Hogyan vágj bele a marketingbe, az ügyfélszerzésbe, az eladásban? Csak lassan a testtel! Van két létfontosságú előkészület, ami nélkül annyit sem mondunk, hogy „marketing”, nemhogy költenénk rá…

Nagy bajnak nagy oka van

A hatékony ügyfélszerzésnek számos összetevője van, viszont a biztos kudarcot néhány lépésben össze lehet foglalni. Amikor látunk egy céget, ami nagyon a végét járja, és kiderül, hogy hirtelen estek le a bevételek, akkor elkezdünk gyanakodni.
Ez kicsit olyan, mint bármelyik szakmában a hibaelhárítás. Egyszer kint voltak nálam bekötni az internetet, és beszélgettem a srácokkal. Épp arról panaszkodtak, hogy milyen alapvető hibák miatt kell kiszállniuk az ügyfélhez.

„Nincs internet!”
„És az internetkábel be van dugva a modembe?”
„Hát hogyne!”

Aztán kimegy az ügyfélhez, felmegy a harmadikra szerszámosládával, cseremodemmel, és a kábel a modem mellett hever. Tanulság:

Ha nagy baj van, akkor elsők között a legalapvetőbb hibákra kell gyanakodni

Megtanultam az évek alatt, hogy ez a marketingben is pontosan ugyanígy van. Két alapvető feltétele van a sikeres marketingnek, ami nélkül lehetetlen hosszútávra tervezni.

1. feltétel: Működőképes technológia

A technológia itt azt jelenti, hogy történetesen rendelkezünk egy termékkel vagy szolgáltatással, amely konkrét eredmények előállítására alkalmas.

Nagyon fontos kiemelni, hogy a hangsúly itt azon van, hogy „működőképes”. Nem feltétlen kiváló, csúcs vagy a legjobbról van szó. Egyszerűen arról, hogy ténylegesen van valami haszna az adott dolognak.

Bizonyos „marketing-ideológiák” előszeretettel hirdetik, hogy a sz*rt is el lehet adni, csak megfelelően kell tálalni. Ez így ebben a formában nem igaz. Egyszer biztosan el lehet adni, de milliárdos cégeket tényleges érték előállítása nélkül nem lehet felépíteni.

PÉLDA:

Ott a kóla esete. Az emberek nem azért isszák, mert az tényleg „összehozza a családot”. A háziasszony érzi, hogy vita lesz este, ezért vesz egy zsugor kólát, hogy… Nem. Az emberek azért isszák, mert egyszerűen finom. Az összes többi a tálalás. Ha a kóla sós ízű lenne, akkor az életérzéstől túlcsorduló reklámok ellenére valószínű, hogy a kutyának sem kellene.

Ha egy termék, szolgáltatás haszontalan, akkor annak jelei általában a következők:

  • Folyamatosan csökkenő ügyfélbázis
  • Folyamatosan csökkenő bevételek
  • Növekedő marketingköltségek

Erről bővebben Joci írt az egyik cikkében, de itt most egy a lényeg. Mielőtt még akár egy forintot is befektetnél marketingstratégiákba, weboldalkészítésbe vagy hirdetésekbe, tedd fel az alábbi kérdéseket:

Hasznos ez a termék/szolgáltatás? Van eredménye? Kielégít valamilyen igényt? Ténylegesen megold valamilyen problémát?

Ha nem tudsz egyértelmű választ adni, akkor hagyd a csudába. A marketingben nincs bizonytalanság. Nem reklámozunk semmi olyat, amiről nem tudjuk, valóban működik-e. Olyat meg pláne nem, aminek nincs haszna. Vagy működőképessé tesszük, vagy ejtjük a dolgot.

2. feltétel: A technológia megfelelő végrehajtása

Rendben: van egy termék vagy szolgáltatás, ami hasznos.
Van itt még valami, aminek rendben kell lennie mielőtt beindítanánk a médiagépezetet.

Valóban tudjuk szolgáltatni, amit ígérünk?

Ha ez egy termék, akkor tudjuk biztosítani a hozzáférést? Valóban ki tudjuk szállítani? Egyszer elindítottunk egy könyveladós oldalt úgy, hogy nem tudtuk, hogyan fogják megkapni a csomagot. Nem volt, aki kivigye, a rendelések meg csak jöttek. Finoman szólva kellemetlen volt az ügy.

Ha ez egy szolgáltatás, akkor rendelkezünk a megfelelő apparátussal a szolgáltatás kivitelezéséhez? Ha valaki kér egy „bla” szolgáltatást, akkor le tudjuk szolgáltatni viszonylag rövid időn belül úgy, hogy azt mondhatjuk: KÉSZ?

PÉLDA:

Ott egy fotós, aki azt mondja, hogy csodás termékfotókat készít ennyiért vagy annyiért. Valaki megrendeli, ő kimegy, elkészíti a fotókat, utómunka otthon, 3 nap múlva az ügyfél kezében a pendrive a fotókkal, aki elégedett, vagy valami ilyesmi.

Ellenpélda, amikor valaki weboldalarculatokat készít, de elvállal egy melót, amihez webprogramozás is kell, de hát nagyon kell a pénz, ezért elvállalja „majd megoldjuk” alapon. Közben az ügyfél utalt, ott van a pénz a számlán, már a számlát is kipostáztuk, de még mindig nincs webprogramozó. Semmi gond. Eszébe jut egy régi csoporttársa a főiskoláról, felhívja, de a számon előfizető nem kapcsolható. Facebookon nem azon a néven van. 3 napig kergeti a régi barátot. Végül felad egy hirdetést. Jelentkezik 50 ember, és egy hétig tart, mire megtalálja a megfelelő embert. Az ügyfél már türelmetlen, mert a látványtervek még sehol. Az új partner annyiért dolgozik, hogy az ő nyeresége elúszik. Így dolgozik 1 hónapot szinte semmiért, az ügyfél nem igen ad ajánlást, mert jócskán tovább tarott a munka, mint kellett volna.

Ez az illető ezt eljátssza vagy háromszor, szinte biztos, hogy felkopik az álla, egyszerűen azért, mert a marketing alapvető feltételei közül a másodiknak nem tett eleget: képesnek lenni szolgáltatni, amit ígértünk.

Fizetős gyűlöletkeltés

Ha a termék haszontalan, akkor a világ pénzét elköltheted marketingre, előbb-utóbb mindenki tudni fogja, hogy egy fabatkát sem ér, és senkinek nem fog kelleni.

Ha termék, szolgáltatás működőképes, de nem lehet könnyen hozzájutni, élvezni az előnyöket (mondjuk, 3 órát kellene várni egy étteremben a kajára), akkor ugyanaz lesz a végeredmény.

Ezért mielőtt bármennyi pénzt locsolnál marketingre, gondoskodj róla, hogy a technológia működőképes, és végre tudod hajtani!

Annak oka, hogy miért nem reklámozunk működésképtelen, nem hozzáférhető terméket/szolgáltatást egyszerű:

Ha a fenti 2 feltétel közül valamelyikkel gond van, akkor annak óriási sértődés lesz a vége. Gyakorlatilag fizetsz azért, hogy gyűlöljön a világ!

Nincs értelme embereket hajtani egy olyan étterembe, ahol pocsék a kaja vagy a kiszolgálás, mert csak magunkra haragítjuk az embereket, ami rosszabb annál, mintha csak simán csődbe menne. Igen költséges és kellemetlen módja a pusztulásnak, szóval ne tedd!

Nálunk ezért, mielőtt elfogadnánk valakit szolgáltatásra (hogy túrbózzuk fel az ügyfélszerzést), megnézzük, hogy a fenti két pont rendben van-e. Segíteni akarunk az ügyfeleknek, és nem a pusztulásba hajtani őket.