A címe egy kicsit clickbait lett, ám ez nem kisebbíti az elért eredmények súlyát. Csak néhány ügyfelünk ért el hatalmas eredményeket, többen kiemelkedőt, egy része pedig jó eredményeket.

Ez mindig is bosszantott, hogy mi a különbség közöttük. Miért van az, hogy valaki egyszerűen nem hajlandó egy 8x ROAS mellett többet költeni mint 300 000 Ft?

Hogy van az, hogy a Rachel Care 1.5 éve alapult (erről majd még később írok) 2 milliós tőkével és ma már a legtöbb versenytársát a visszapillantó tükörből nézi.

Felismerés és áttörés

Az idei év nagy tanulsága számomra az volt, hogy bizonyos alapfogalmakat – például az árrést és a ROAS-t – tisztázni kellett az ügyfelekkel. És az eredmények lenyűgözőek voltak!

• Egyik ügyfélnél, akivel ezekről beszélgettünk, 3X-os árbevétel-növekedést értünk el, 2 hónap alatt.
• Egy másik esetben pedig 50X-es vagy még nagyobb növekedést produkáltunk – mindössze 3 hónap alatt.

Ez a grafikon az utóbbi esetet mutatja be:

Ezzel az ügyfelünkkel Májusban kezdtünk el együtt dolgozni és augusztusban sikerült leülni hosszabban beszélgetni. Letisztáztunk számos alapvető kérdést, és azt kértem tőle, hogyha ő fél meghúzni a ravaszt, adjon egy célt, mit szeretne még idén elérni és adjon szabad kezet a marketing büdzséje felett.

Az eredmények önmagukért beszélnek.

De miért fontos az árrés illetve ezen dolgok letisztázása? Hogyan történt idén ez és más fogalmi zavarok megtalálása?

Íme az idei év

Az elmúlt időszakban többször is előkerült egy érdekes kérdés az ügyfelekkel és leendő ügyfelekkel folytatott konzultációk során:

“Mennyi az árrésed?”

A válaszok néha egészen meglepőek voltak. Például:

„6x!”

Ez %-ban kifejezve mennyi?

600%

Hűha! Hogy is jött ki ez a szám?

„Hát, megveszem, és 6x drágábban adom.”

Ez még mindig egy jobb eset, mint amikor valaki azt mondja:

„30% árrésem van a webshopban.”

Ilyenkor megkérdezem, ezt pontosan hogyan érted?

„Megveszem 1 000 Ft-ért, és rárakok 30%-ot.”

Mi az az árrés?

Az árrés a nettó eladási ár és a nettó beszerzési ár különbsége. Ez az a pénzügyi tartalék, amely fedezetet nyújt a költségekre (például logisztika, marketing, üzemeltetés) és a nyereségre.

Nézzük meg közelebbről a példákat:

1. Az első ügyfél: 6x drágábban adja, mint amennyiért beszerzi.
   * Beszerzési ár: 1 000 Ft
   * Eladási ár: 6 000 Ft
   * Árrés: 6 000 Ft - 1 000 Ft = 5 000 Ft, vagyis 83%
   
   Megjegyzés: Az árrés soha nem lehet több 100%-nál, mert az az eladási árra vetített arány. (Itt tehát az eredeti „600%” nem helyes.)
2. A második ügyfél: 30%-ot rak rá a beszerzési árra.
   * Beszerzési ár: 1 000 Ft
   * Eladási ár: 1 000 Ft + 30% = 1 300 Ft
   * Árrés: 1 300 Ft - 1 000 Ft = 300 Ft, vagyis 23,07%

Tévutak az árrés számításában

Gyakran találkozom olyan esettel is, amikor az árrésbe valaki beleveszi az iroda bérleti díját vagy a munkatársak fizetését. Ilyenkor szoktam viccesen megkérdezni:

„Ha 50%-kal több terméket adsz el, akkor az irodabérlés is 50%-kal drágább lesz? És a munkatársaid automatikusan 50%-os fizetésemelést kapnak?”

„Micsoda?! Dehogy!”

Pontosan! Az ilyen költségekkel nem az árrést számítást kell csorbítani.

Miért fontos érteni az árrés fogalmát?

Vagy egyáltalán bárminek a fogalmát...

Az árrés meg nem értése gyakran nem csak kisebb vállalkozásoknál, hanem akár milliárdos forgalmú cégeknél is képes megállítani a növekedést. Miért? Mert egy idő után az értékesítők személyes erőfeszítései vagy a cégvezető „nyers ereje” már nem elegendő ahhoz, hogy a bevétel tovább emelkedjen – itt jön képbe a jó marketing szerepe.

Az ilyen megtorpant cégektől gyakran elhangzik a következő mondat:

„Mi eddig nem igazán költöttünk marketingre.”

De hogyan is költhetett volna, ha az alapfogalmak sincsenek tisztázva?
Ez egy kicsit olyan, mint amikor valaki azt mondja:

„Tudom, hogy csak 90 lóerős autóm van, ezért 90-nél én többel nem is megyek vele – még az autópályán sem.”

Ez egy puszta fogalmi zavar, ami megállít vagy korlátoz valakit a cselekvésben. Az illető nem tudja kihasználni az autóban rejlő teljes potenciált, mert alapvető ismeretek hiányoznak. Ugyanez igaz a vállalkozásra is: ha valaki nem érti, mi az árrés, vagy nem tudja, milyen minimális ROAS szükséges ahhoz, hogy egy első vásárló már „nullás” legyen, azaz ne termeljen veszteséget, akkor a növekedés egyszerűen megáll.

Ó, és ha már minimális ROAS-nál tartunk... :)

Ha 80% árrésed van vajon hány X megtérülést kell elérni hogy 0-án legyél?

Kis segítség: kevesebb mint 2x

A Facebook már majdnem két évtizede létezik. A több mint 2,95 milliárd aktív felhasználóval a Facebook még mindig messze a legnépszerűbb közösségi médiaplatform. Ezért olyan fontos a vállalkozások számára, hogy jelen legyenek a Facebookon.

De mivel oly sok vállalkozás verseng a Facebookon a figyelemért, felmerül a kérdés, hogy hogyan tudod biztosítani, hogy a céged oldala kiemelkedjen a többi közül? Íme 8+1 Facebook marketing tipp 2023-ra, amelyek segítenek abban, hogy ne csak hogy bekerülj, de az élvonalban is maradj.

Következzen a 8 tipp

Körbe kérdeztem a csapatot és össze is szedtünk neked 8+1 tippet 2023-ra.

1. Használj videótartalmat a történeted elmesélésére.

Ez sajnálatos módon egy létező tendencia, hogy az emberek ellustulnak. Kevesebben olvasnak könyvet, és a tisztán szöveges tartalommal már évek óta labdába sem tudsz rúgni a Facebookon. Ráadásul már nem is elég képeket használni, videótartalom kell. Sőt, nem mindegy hogyan van megvágva, folyton új impulzus kell a mai TikTokon felnövekedő társadalomnak.

Így ha sztorikat akarsz mesélni 2023-ban mindenképpen dobj be egy videótartalmat erre a célra.

2. Facebook Live

Bármennyire furcsán hangzik, csináld akkor is ha kevesebb mint 10 ember fogja nézni. Nem egy személyt és vállalkozást láttuk felemelkedni a nulláról a több tízezer vagy százezres követői létszámra. Itt is a konzisztens bejelentkezés, az értékes de egyben érdekes tartalom előbb vagy utóbb meghozza a gyümölcsét.

3. Használd ki a Facebook új funkcióit, például Story és Reels.

Igaz a Story régi és csak a Reels az idei újdonság, a magánszemélyek és influencerek előszeretettel használják a két említett funkciót azonban a vállalkozások nem igazán aknázták ki az ebben rejlő lehetőségeket, ahogyan a TikTok-on sem, még! Mondhatnám azt is, hogy alig látni (magyar) vállalkozásoktól tartalmat. Képzeld, még tőlünk sem, még! :)

4. Használj figyelemfelkeltő vizuális elemeket, hogy megragadd a figyelmet a hírfolyamban.

Még mindig tömegével jönnek az olyan hirdetések amiken egy pöccintés átlapozni annyira nem képes megragadni a figyelmet. Sokszor még egy videótartalomban is olyan erőtlenül mondja az illető, hogy: "Várj! Ne görgess tovább..." mint aki meghalni készül. Ez persze neked jó hír, mert Magyarország továbbra is hátul kullog a minőségi hirdetéseket tekintve.

5. Szervezz versenyt vagy nyereményjátékot az elérés növelése érdekében.

A csapatomban van néhány már-már fanatikus ember akik szerint a nyereményjáték az igazgyöngy. Aztán jött egy új ügyfél idén aki festésre hívja fel a követőket - ami igaz kimondottan nem egy verseny - és az emberek feltöltik és élvezik. Ez az ügyfél egy Glamour napokon csak kirak egy posztot, hogy most van némi akció és a webshopjuk felpezsdül.

Nyereményjátékokat pedig a csapatunk 2 éve folyamatosan csinál ügyfeleknek és van nem kettő ügyfél aki talán már jobban beleszerelmesedett mint bármely csapattagunk. Egyszerűen megvalósítja azt az elvet, hogy "áramoltass sok embert keresztül a vállalkozásodon és nem lesz bevétel gondod".

Persze oda kell figyelni, hogyha bicikliket árulsz, akkor ne egy teniszütőt sorsolj ki... mert az nem biztos, hogy releváns közönséget fog bevonzani. De mondjuk egy bicikli lámpa már igen.

Ó... még valami, nem kell itt több tízezres dologra gondolni. Az egyik író ügyfelünknél is a könyvjelző "menőbb" volt mint amikor a könyvét lehetett megnyerni.

6. Használj fizetett hirdetést a posztok feldobásához és a szélesebb közönség eléréséhez.

Ezt nem lehet elégszer hangsúlyozni. Amikor megalkottál, vagy fizettél egy posztért emeld ki, kérlek! És ne 3000 Ft-al.
Ha elköltöttél egy Facebook posztra 10 000 Ft-ot, emeld ki 20 000 Ft-ért.
Ha 20 000-et költöttél el a posztra, emeld ki 40 000 Ft-ért. Ha te magad készítetted, nézd meg mennyi idő volt, majd nézz rá az ideális órabéredre, majd legalább 3-al szorozd meg.

Használd a minimum 1/3 arány szabályomat.

"Minőségre maximum 1/3-át költsd a büdzsének, a többi menjen a kiáramlásra."

Nincs szomorúbb annál az offline marketingben sem, mint amikor valaki legyárttat 20 000 szórólapot és végül nem szórja ki, mert aki 50 ezerért kiszórná "az már drága". És végül a boltban a pulton landol az új közönségnek szóló szórólap.

7. Elemezd a Facebook oldal Insights adatait, hogy nyomon követhesd a fejlődését, és ennek megfelelően igazítsd ki a stratégiádat.

Te tudod, hogy mikor érdemes felrakni egy posztot? Melyik nap, melyik órájában? Tudod hogy mely tartalom hozta a legtöbb új követőt?
Jó stratégiát akkor tudsz alkotni vagy meglévőt igazítani, ha rendelkezel adatokkal és ki is elemezted őket.

Az organikus eredményeket 1-1 partnernél akár 30%-al tudtuk pusztán azzal az információval javítani, hogy akkor posztoltuk amikor a legaktívabb a közönség.

8. Működj együtt másokkal, hogy új közönséget érj el.

Ez lehet egy influencer vagy egy másik vállalkozás. Ha találsz egy másik vállalkozást, akivel igazából megegyező közönségetek van, de nem vagytok egymás konkurenciái... tyű! Akkor cseréljetek közönséget. A Facebook hirdetéskezelőben van mód arra, hogy megossz egyedi közönségeket egy másik vállalkozással. Ha neked és neki is mondjuk 20 000 követője van, és a Facebook Pixel is dögig van adatokkal, az egy gyönyörű partneri kapcsolat kezdete.

Persze lehet ezt módjával is csinálni, és mint a bloggereknél, te megosztod az ő tartalmát, ő pedig megosztja a te tartalmadat. Még azt is megtehetitek, hogy affiliate marketinget végeztek, azaz adtok egymásnak jutalékot az eladásból. Így teljes mértékben el tudtok számolni egymással.

+1 Bónusz tipp

Ha még csak egy vagy két közösségi média platformon vagy, nézz körbe hova érdemes még terjeszkedned. A TikTokon továbbra is fillérekért lehet hirdetni pont mint az ősidőkben a Facebookon. A TikTokon is már 1,53 milliárd aktív felhasználó van a cikk írásának idejében, és a magyar felhasználói tábor is már lassan utoléri a Facebookot.

Ami pedig a Facebookot illeti

Semmi kétség - a Facebook még mindig a közösségi médiaplatformok királya, ezért olyan fontos, hogy a vállalkozások jelen legyenek az oldalon. A több mint 2,95 milliárd aktív felhasználó tengerében azonban nehéz lehet kitűnni a tömegből, no de ezért kaptál most pár tippet.

Félkövérrel írtam a még szót. Miért? A TikTok egyre nagyobb teret nyer, és a YouTube-ot sem szabad kifelejteni a maga 2.6 milliárd felhasználójával.

És jelenleg egy erős lassulást láthatunk - már-már stagnálást - ha a Facebook hódításának a sebességét megnézzük az elmúlt pár negyedévben.

Ha jelenleg csak a Facebookon hirdetsz legfőképpen mindenképpen állj több lábra a marketingedet illetően. A Facebook mellett például elkezdhetsz a SEO-n is dolgozni, elvégre a Googlet 4.3 milliárd ember használja a földön azaz a jelenlegi 4.72 milliárd internetezők majdnem 90%-a.

Ha ezt olvasod, jó eséllyel azon gondolkodsz, hogy saját vállalkozásba kezdj. Gratulálok! Nem könnyű feladat, de nagyon kifizetődő lehet.

Íme néhány tipp, hogy egy kicsit könnyebbé tedd a folyamatot.

Milyen készségekre van szükséged ahhoz, hogy 2023-ban vállalkozásba kezdj

Egy vállalkozás indításához számos készségre és tudásra van szükséged ahhoz, hogy sikeres legyél. Először is, tisztában kell lenned az iparággal, és azzal, hogy mi szükséges ahhoz, hogy az adott területen sikeres legyél. Ez magában foglalja a verseny, a potenciális ügyfélkör és a szabályozási környezet megértését. Később fogsz arról is olvasni, hogy mi a legsúlyosabb hiba, ahol a legtöbb vállalkozás elvérzik.

Verseny

Mekkora a verseny? Van-e verseny? Hidd el nagy különbség van a kettő között, és kezdő vállalkozóként inkább legyen verseny. De erről később még olvasni fogsz.

Potenciális ügyfélkör

Nem mindenki lesz az ügyfeled, és van, hogy az elején nagyon mellé nyúlsz.

Szabályozási környezet

Magyarul a törvények, jogszabályok amiket be kell tartanod a működésed során.

Ezután ismerned kell az üzleti működés alapjait, beleértve a pénzügyi számvitelt, a marketinget és a humán erőforrásokat.

Ha már pénzügy és számvitel:
Gondoltad volna,

• hogy nem mindegy egy szolgáltatást mikor számlázol ki? Például a teljesítést követően 8 napon belül egyszerűen le kell. Na de mi a teljesítés, mi számít annak?
• hogy csak úgy nem számlázhatsz előre, vagy ha mégis, előleg számlát állítasz ki, amiről később végszámlát kell készíteni?

Természetesen ezek olyan dolgok, amiket a pénzügyesed jobban fog tudni, de amikor indulsz az elején nem igazán fogsz rendelkezni pénzügyessel, havi 6-25 számla kiállításért nem éri meg mással elvégeztetni ezt a feladatot. Persze a könyvelőd a fenti dolgokban hogy ne csinálj nagy őrültséget (még ha nem mindegyik szereti a kérdéseket) segíteni fog. Ha pedig bizonytalan vagy, inkább kérdezz rá nála.

Továbbá kell, hogy erős projektmenedzsment-képességekkel rendelkezz, hogy vállalkozás a helyes irányba haladjon... és előre haladjon, ne hátra.

Végezetül: elengedhetetlen, hogy fel tudd venni egy ügyvezetői, később pedig a tulajdonosi szemléletet. Meg kell találnod előbb-utóbb azokat az embereket akik kiváltják az összes fenti (vagy fel sem sorolt) teendőidet, hogy a vállalkozás növekedésével tudj foglalkozni. Ha pedig ez megvan, akkor már egy új vállalkozásba tudj belefogni anélkül, hogy ez összeomlana.

Ezeknek a készségeknek a birtokában a legjobb esélyt adhatod magadnak a sikerre, amikor 2023-ban belevágsz a saját vállalkozásod elindításába.

Hogyan tudod a biznisz ötletedet letesztelni

Mielőtt időt és pénzt fektetnél egy új vállalkozásba, fontos, hogy validáld (érvényesítsd) az ötletet, hogy megbizonyosodj arról, hogy van-e piaca a terméknek vagy szolgáltatásnak. Ennek több módja is van, például ügyfélinterjúk, online felmérések, versenytárskutatás és "előértékesítés". Persze rengeteg egyéb módszer létezik

Az ügyfélinterjúk személyesen vagy telefonon is elvégezhetők, és lehetővé teszik a vállalkozók számára, hogy visszajelzést kapjanak a termék vagy szolgáltatás iránti érzékelt igényről, valamint arról, hogy az ügyfelek milyen funkciókat keresnének. Nyilván itt már feltételezünk egy meglévő ügyfélkört. Hiszen van aki némi fusi és haveroknak megcsináltam ezt-azt után alapít vállalkozást, nyilván ők már tekinthetőek egy ügyfélkörnek. De ez nem mindig áll rendelkezésre.

Az online felmérésekkel szélesebb közönséget lehet elérni, és a termék vagy szolgáltatás iránti érdeklődést lehet felmérni.

A versenytárskutatás segít annak megállapításában, hogy van-e már telített piac, vagy van-e hely egy újabb szereplő számára. Van-e verseny, versenytárs? Ha van, akkor ezt már ők bebizonyították, és kezdő vállalkozóként ez egy biztosabb út.

Előértékesítés / érdeklődő gyűjtés. Ezt igazából az előző 3 lépés egyike után érdemes csinálni, amikor már van fogalmad  arról, hogy mit is kell kínálni egy oldalon. Milyen oldalon? Igazából semmi nem állít meg téged abban, hogy csinálj egy egyszerű Landing Page-et a Mailerlite segítségével és akár már most feliratkozókat vagy rendelőket gyűjts. Így láthatod, hogy mire számíthatsz indulásnál, még mielőtt egy fillért is költenél raktárkészletre. Ez főleg egy Webshop indításánál egy egészen fontos, de szinte állandóan mellőzött tényező.

Ha időt szánsz az üzleti ötlet validálására, növelheted a siker esélyeit.

Hogyan tudod a piacra dobni az új vállalkozásodat

A marketing minden új vállalkozás alapvető eleme. Jól felmért potenciális vevők és egy egyszerű marketingterv nélkül nehéz lehet érdeklődést kelteni a termék vagy szolgáltatás iránt. Egy új vállalkozás marketingjének számos módja létezik, és a legjobb megközelítés az iparágtól és a célközönségtől függően változik. Van azonban néhány általános tipp, amely segíthet az elindulásban.

Felmérés - Kinek, milyen problémát tudsz megoldani

Felmérést többféleképpen is lehet végezni. Lehet személyes vagy kérdőívekkel, a potenciális ügyfeleidnek a kommentjeit olvasni amiket pont a témába vágóan írtak stb. És megtalálhatod hogy kik ők, és milyen problémát tudsz megoldani nekik. Fontos hogy meglegyen a KIKNEK és a MIT. Első vállalkozásomnál amikor ezen tudás hiányába neki ugrottam, azt hittem tudom kik fogják igénybe venni. Így egy teljesen nekik szóló honlapot készítettem. Aztán hiába hirdettem, hiába jöttek a látogatók, a kezdetekben nem volt előfizetőm belőle. Aztán kínkeservesen elhirdetett forintok és egy hónap után végül csak lett 15 előfizető. Ekkor már olvastam a témában és el is végeztem rajtuk az "ügyfélinterjúk" lépést... kiderült hogy kik ők, és sokkal egyszerűbb problémát old meg a szolgáltatásom és nekik aztán igazán szükségük van rá. Innentől már felfelé szárnyalt a dolog, hiszen meglett a kiknek és a mit.

Minőségi tartalom

Másodszor, összpontosíts a minőségi tartalom létrehozására, amely vonzó a célközönségednek. A blogbejegyzések, infografikák és videók mind nagyszerű módjai a potenciális ügyfelek bevonásának.

Közösségi média, fizetett hirdetések

Végül pedig használd ki a közösségi médiát, hogy szélesebb közönséget érj el. Létfontosságú megtudni, hogy melyik közösségi médián éri meg terjeszkedni annál a közönségnél, és inkább ott hirdess először. Aztán szépen terjeszt ki a hatókörödet több közösségi médiára is, mind organikusnak mind fizetett hirdetésnek szánt tartalommal.

Ahol sokan elvéreztek

Több mint 3000 konzultáción vagyunk túl csak a marketing cégben. Ez egy olyan dolog amivel legalább hetente 1x szembekerül valamelyik tanácsadónk:
Az ügyfelek idő előtt nagyobb raktárkészlet vásároltak.

Nem tudod elképzelni, hányan esnek ebbe a csapdába. Van 4 millió forintjuk a vállalkozás indítására, és 3.5 millióért bevásárolt termékekből, majd keresnek valakit aki talán 500 000 Ft-ért eladja az egészet úgy, hogy a fenti lépések egyikét sem hajtotta végre.

Ha bármilyen fizikai terméket el akarsz adni vegyél belőle egyet, kettőt vagy hármat. Inkább kapkodják el hirtelen, mintsem ott penészedjen rád. Ha most arra gondolsz, hogy de így nem tudok olcsón hozzájutni: igen, több mint valószínű hogy ugyan annyiért fogod eladni mint amennyiért megvetted, és? De legalább kiszedtük a 3.5 millió rizikót. Amikor pedig látod hogy jól megy, akkor már be tudod hozatni jobb áron Kínából, ahelyett hogy EU-ban vennéd meg többszörös áron.

És mi történik akkor ha mégis elkapkodják a 3 terméket? Nem ciki?

Nem, dehogy, kommunikáció kérdése. Ha például sminkkészletet árulsz és bumm elkapkodták mind a hármat, adj le gyorsan rendelést, hogy ki tudd elégíteni azokat akiknek nem jutott. Nekik pedig küldj egy levelet, hogy te jó ég akkora siker a terméked, hogy a raktár kiürült, mind elfogyott, adjanak neked 2-3 nap türelmet cserébe kapnak egy alapozót vagy szempillaspirált.

Utószó

Egy vállalkozás indítása kihívást jelentő feladat, és számos tényezőt kell figyelembe venned. Az egyik legfontosabb a megfelelő piaci rés megtalálása. Egyértelmű fókusz nélkül nehéz lehet ügyfeleket vonzani és kitűnni a versenytársak közül. A másik kihívás a finanszírozás biztosítása. Még ha van is egy nagyszerű ötleted, tőkére van szükséged ahhoz, hogy a vállalkozást beindítsd. Még ha embereket nem is veszel fel, valamiből meg kell oldani a kezdő marketing lépéseidet, a legelső pár darab termék megvételét, vagy éppen csak a munkaeszközök beszerzését.

Továbbá pedig egy erős csapatot kell összeállítanod, olyan alkalmazottakból, akik osztják az elképzeléseidet, és elkötelezettek a vállalkozás sikere iránt.

Végezetül fel kell tudnod venni a vállalkozói személetet. A vállalkozás kockázattal jár, és tudatos kockázatvállalást igényel. Több esélyed van bemenni a kaszinóba és a feketére fogadni és megduplázni a pénzedet, mint ugyan ilyen rövid idő alatt ugyan ezt megcsinálni a vállalkozásoddal. Azonban egy jó vállalkozás messze stabilabb, mint kaszinóba járni.
De ne feledd: vér és verejték kell hozzá, nem szerencse.

Ez csak néhány a kihívások közül, amelyekkel egy vállalkozás indításakor szembe kell nézned, de ha szem előtt tartod őket, jó úton haladsz a siker felé.

Remélem sikerült néhány választ adni arra, hogy hogyan indítsunk vállalkozást 2023-ban.

Ha pedig segítségre lenne szükséged a marketingben kattints ide, és keress minket bátran.

A marketingessel azon vitatkozni, hogy a ROAS nem tekinthető eredménynek pont annyira furcsa kijelentés, mint egy autógyártónak írni a levelet, hogy mekkora kamu ez a 1020 lóerő, hiszen Magyarországon ki se tudod élvezni, mert 130-nál nem lehet – azaz nem szabad – gyorsabban menni, és az utak is rosszak.

Attól még az 1020 lóerő az 1020! Nyomás a német autópályára, vagy egy versenypályára!

Nem fogok azért többszáz kilométert utazni! A versenypálya pedig drága! Követelem, hogy gyártsanak jobb autókat!

Badarság.
Na de:

Mi is a ROI illetve a ROAS?

Return on investment (ROI) – a befektetés megtérülése
Return on ad spend (ROAS) – a hirdetési kiadások megtérülése

Ebbe már több ügyfelünk (és megannyi kommentelő) beleütközött, hogy a marketing alosztálytól ők a ROI-t követelik, vagy legalábbis ezt tekintik a fő mutatónak.

Mi ezzel a baj?

Pusztán annyi, hogy bármilyen eredményt ahhoz képest kell vizsgálni, hogy az adott pozíciónak mekkora ráhatása van rá. Érdekes módon a portástól soha nem várnánk el, hogy jó legyen a ROI. Nem hibáztatnánk soha a cég pénzügyesét a silány minőségű termék miatt. Ám, ha az utalandó tételek nincsenek elutalva, akkor jogosan üthetjük az asztalt. Szóval minden pozíciónak meg van a maga végterméke. Ha egy marketing alosztály (vagy éppen marketing ügynökség) például – elnagyoltan – az alábbi dolgokat végzi:

• a felmérések készítése
• új hirdetések kiötlése a kijött adatok alapján
• és tartsák és erősítések meg azokat a kampányokat amik erősek
• és mondjuk lőjék le azt ami rosszul teljesít

Akkor kérdem én, ha ő elér egy 30X ROAS-t egy terméken, mi ezzel a baj?

De vezetőként azért nem adhatjuk oda a ROI-t neki, mert abban nem hozhat döntéseket, de nem is a pozíciójának a feladata a jobb árrésért egyéb beszállítókkal való tárgyalás.

És hogy lássuk, mennyire furcsa a nyakába varrni ezt. Tegyük fel, az üzleti modell rossz, és igazából minden eladáson -20% ROI van. Tehát minél inkább több terméket adunk el, annál gyorsabban zakatolunk a csőd felé.

És a marketinges mikor vett részt a taggyűlésen vagy az ügyvezetői tanácson? Vagy, ha a bevétel nagy részét elviszi a szállítási költség, hát ő írta alá a futárcéggel a szerződést? Szóval azt a ROI-t, amit nézni akarunk a marketing esetén, és megpróbálunk a marketingestől elvárni, hogy teremtse, sokszor már mi magunk elgáncsoltuk szegény párát ebben. Eleve, ha nincs 100% árrés, az már az ő ROAS eredményét be fogja árnyékolni, de csak a te szemedben.

Szóval, amire itt néhányan mutogatnak, a ROI, egy magasabb mutató, ami más valaki statisztikája, például a tulajdonosnak. Belerakott 30 milliót, és nézi mennyi jött vissza. Vagy az ügyvezető, aki rábólint dolgokra, és nézi, hogy a befektetés hogyan térül meg. Mielőtt megköti a szerződést a marketing céggel, hogy végezzen felmérést, csináljon landing paget, és vigye a Facebook és Google marketinget, igen, az ügyvezető ebben az esetben a ROI-t kell, hogy nézze. De neki a ROAS-t kell elvárnia a marketingesektől (még, ha nem is erre szerződnek, de ez a végső mutatója a munkájuknak), hiszen a landoló oldallal vagy a hirdetésekkel eladott termékeket nem ők alkották, nem ők kötötték az azokhoz kapcsolódó jó vagy rossz szerződéseket.

A marketinges azt a 500.000 Ft hirdetési költséget rakja bele. És ha visszajött 15.000.000 Ft, akkor pezsgőt bont, és kirúgja a ház oldalát. Az ő szempontjából 30x-os ROI történt, még ha ez csak ROAS a te szemszögedből.

Ahogyan a pénzügyes kollégádon sem kérheted számon azt, hogy miért nincsenek új szerződések kötve, amik meg vannak éppen miért ilyen alacsony összegűek... folyton csak kis összegben számláz... grrr.... de ezek nem az ő statisztikái!

Akkor az értékesítők mégis mit csinálnak?

Egy példa a saját házunk tájáról

Sajnos mi magunk is ültünk helytelenül a "megkapom" székben, hogy ez nem elég. Röviden a sztori: 5% árrés volt csak, annak ellenére, hogy az elején azt nyilatkozta, hogy meg van a 35%+, de mint kiderült, ő az ÁFÁval együtt számolta... Ráadásul azért is alacsony volt, mert ő elve egy európai kereskedőtől rendelte a terméket, aki már rárakta a nagy árrést saját magának.

De akkor rendeld be Kínából!

Ó az nagy befektetés... abba nem merek belevágni

Na, de akkor ki nem végzi a dolgát? 🧐 Mi felállítottunk egy (marketinges szemszögből) 12X ROI / ROAS marketing gépezetet, de a tulajdonos nem akar a saját bizniszébe fektetni azzal, hogy berendel 4 millió forint értékbe árukészletet, miközben egy "állandóan pirosra pörgő, megbütykölt roulette asztala" van. Tehát nem vállalja be, hogy így 200% árrése legyen, hanem inkább üti az asztalt, hogy a 12X ROAS nem elég. Pedig egy 200% árrés és 12X ROAS kombinációja egy fantasztikus ROI.

Szóval természetesen tulajdonosként/vezetőként neked a ROI mutató egy nagyon fontos indikátor. De nem mutogathatsz egyetlen emberre azért, mert rossz a ROI! Ha a marketinges már csinál egy 5x ROAS-t, kezdd el megnézni, hogyan lehetne a 5-10% árrés 50-100-200%, vagy éppen 1000%. A kozmetikás és egyéb krémes ügyfeleinknél tudod eléggé általánosak ezek a magas árrések.

Egy nagyon jó árrés elbír egy nagyon alacsony ROAS-t.
Egy nagyon jó ROAS elbír egy alacsony árrést.
De mindig kezeld a helyén a felelősségeket!
Ha drágán jön a termék, és emiatt a ROI alacsony, akkor ne a marketingest üsd, hanem üsd a beszerzésért felelős személyt.
Ha 1.2X ROAS van, üsd a marketingest. :)

A baj látod akkor van, amikor nem tudod, melyik irányba kellene nyomást gyakorolnod, vagy éppen ki kell lecserélni.

Ezért kell a helyén kezelni a dolgokat, helyes statisztikákat/indikátorokat figyelni, akár a cégedről, akár az 1020 lóerős autóról van szó.

Ha kátyús az út, és csak 20-al tudsz rajta menni az 1020 lóerős autóddal, ne a gyártónak írd a levelet, hogy "szar az autó", írd a közútkezelőnek..., és akkor talán 10 éven belül kapsz egy új aszfaltot.

Van egy annyira elhanyagolt dolog a marketingben, hogy a titok és már-már a miszticizmus szintjére süllyedt. Ez pedig a felmérések.

A felmérések nélkül végzett marketinget onnan tudod felismerni, hogy: A promóciós anyag (például: fb poszt) nem hoz be új érdeklődőt/vásárlót.
Ez azért van mert egyszerűen nem kommunikált a leendő vevőnek.

Néhányan ilyenkor beleesnek ebbe a hibába, hogy:

Biztosan rossz célközönség volt beállítva a Facebookon, ezért nem jönnek az eredmények.

Nem, nem azért. Nekünk a legsikeresebb kampányaink Magyarország 25+ beállítással mennek, és brutálisak. És amikor azt mondom neked, hogy brutális, akkor nem a 20 és nem is az 30x megtérülésre gondolok...

Hogyan kommunikáljunk a célközönségeinknek

Ahhoz, hogy kommunikálni tudj, tudnod kell, hogy ő hogyan áll hozzá ahhoz a problémához amire a te terméked megoldást nyújt.
Ehhez íme 6 lépés:

1. Elsőnek jó belőni azt, hogy potenciálisan ki lesz a te vevőd. Értsd: ha női kozmetikai termékeket forgalmazol, akkor nem biztos, hogy a férfi tábor lesz a vevőtáborod. Igaz időnként egy vadi új vállalkozásnál előfordulhat, hogy ez egy 180 fokos fordulatot vesz ahogy előre haladsz.
2. Aztán meg kell őket kérdezni – azaz csinálj felmérést – hogy milyen problémáik vannak, milyen érzéseik vannak a problémával kapcsolatosan, és a többi.
3. Ezt ismételed addig amíg elég embert kérdeztél meg ahhoz, hogy lásd az egyezőséget.
4. Értékeld ki a válaszokat, az alapján, hogy 1-1 kérdésnél mi volt a legjellemzőbb válasz.
5. Készítsd el ez alapján a promót.
6. Teszteld. (megjegyzés: hogyha továbbra sem jönnek az emberek, készíts új anyagot a felmérés alapján. Ha ezt már többször eljátszottad érdemes átnézni, jól lett-e kiértékelve a felmérés, vagy egyáltalán jó volt-e a felmérés.)

Ha már vannak meglévő ügyfeleitek akkor tök szerencsés helyzetben vagy, hiszen az 1. pontban nem kell sokat kutakodni utánuk, hiszen ők már vásároltak, tehát ők a te (egyik) közönséged.

Na de mi is ez a felmérés dolog?

Felmérés technológiája

A felmérés a leggyakrabban félreértett vagy meg nem értett dolog. Ezért gyorsan leszögezem: ez nem a piackutatás.

A felmérésekkel problémákra, érzelmekre, gondolatokra stb. dolgokra vadászunk. Nem egy előre elkészített kérdőív ez, hogy: "Ön mennyire elégedett a szolgáltatásunkkal, kérjük jelölje 1-10-ig, ahol az 1 az abszolút nem, és a 10 az abszolút igen." Igaz ezeket már felmérésnek (Survey) hívják, de elég alacsony hatásfokkal működnek. Ráadásul egy ilyen felmérésnél az ember túlságosan szociális ahhoz, hogy valós válaszokat adjon, vagy túlzottan elmebeteg és túl negatív értékelést ad. Mindenképpen szélsőségekbe ütközünk.

A felmérés technológiája annyira erőteljes, hogy még egy tősgyökeres Android / iOS felhasználónál is megnyilhat annak esélye, hogy áttérítsd a másik oldalra.

Többféle felmérés létezik, némelyik keményebb dió, valamelyik pedig egyszerű mint a faék. Ma a "be-do-have" felmérést hoztam el neked.

BE, DO, HAVE

Itt egy leegyszerűsített példa a "be-do-have" felmérésre.

Egy málna árus vagy, aki málnát szeretne eladni a piacon. De van több málna árus is, és hozzád nem akkora forgalom jön és szeretnéd ezt megnövelni.
Kieszeled, hogy egy felmérést fogsz végezni, hogy tudd mit kell ahhoz kommunikálni, hogy ne csak oda vonzd az embereket hanem vásároljanak is.

1. Be (VAN): Te az én emberem van? / Mi van ezzel a dologgal? / Mi a jelenlegi tény a termékkel kapcsolatban?
2. Do (CSINÁL) : Mi az a probléma ami a cselekvésben gátol?
3. Have (BIRTOKOL): Mi történne akkor, ha ez a probléma nem lenne, tehát mit nyernél rajta?

Nyílván ezt be kell csomagolni, hogy jó válaszokat kapj.

1. Te szeretsz málnát nassolni? Neked melyik a kedvenc málnád? vagy: Neked is kedvenced a málna? -

• Igen / Nem, a magyar málna, stb. Megkapod azt ami most van.

2. Szerinted az embereknek mi okozza a legnagyobb problémát amikor málnát vásárolnak?

• "Hát az, hogy a teteje mindig szép és finom, de az alján ott vannak a penészes darabok és ezt nem látni, és rosszul vagyok amikor beleharapok egy ilyenbe."

3. Mi a haszna annak, hogyha valaki egy megbízható málna árustól vásárolhat?

• "Húh, hát akkor nem égnék be a család és rokonok előtt, hogy penészes málnát rakok eléjük"

Tegyük fel, hogy az adott válaszok ilyen 30%+ többséggel nyertek.

Nos ekkor ki fogsz eszelni egy nagyszerű promóciót. Még pedig például:

"Friss penész mentes málna, te válogathatod össze akár egyesével, hogy le ne égj a rokonok előtt."

Leegyszerűsítve ennyi.
Remélem ez alapján amit írtam te is el tudsz indulni, és ne feledd:
bármilyen felmérés jobb mint a semmilyen.

Ha nehézséged támadna a felmérésekkel vagy nincs időd akkor van egy marketing csapatom és végzünk megrendelésre is felméréseket.

De ha csak kérdésed lenne, a 2 évvel ezelőtt tett fogadalmunk, mi szerint ingyenesen nyújtunk konzultációkat, továbbra is érvényben van.

Szóval kattints ide, és kérdezz nyugodtan, akár a kérdések megírásánál, akár a kiértékelésnél akadtál el.

A garancia után a következő dobogós kérdés az szokott lenni, hogy mennyit érdemes online hirdetésekre költeni. Az előző részben írtam, hogy “annyit, amennyit kell”, ami továbbra is teljesen érvényes állítás, de tudom, hogy ezzel nehéz gondolkodni, és valami, arab számokban kifejezett mennyiség sokat segítene tisztán látni ezen a területen. Éppen ezért újabban megmondjuk, hogy az éppen aktuális gazdasági körülmények között mennyit érdemes minimum elkölteni ahhoz, hogy annak végül tényleg értelme legyen.

Fontos megjegyzés, hogy a most következő adatokat annak szellemében közlöm, hogy mi nem számítunk fel extra díjat azért, mert valaki többet költ hirdetésekre. A nagyobb hirdetési keret nem szükségszerűen több munka. Tehát nem zsíros, jövőbeli ügynökségi jutalékok fényében született az írás, hanem csak pusztán segíteni a tisztánlátást.

A marketing kudarcok egyik legfőbb oka

A marketing sikerek jelentős része mennyiségi alapon elérhetőek.
A promóció legfőbb mottója, “felülkerekedünk a számok erejével”.

A mennyiség fontosabb a minőségnél

Ez egy nagyon fontos marketing törvény.
Ez nem azt jelenti, hogy a minőség nem fontos.
Ez azt jelenti, hogy a mennyiség fontosabb.

Magyarul - én nem akarom senki bizniszét rontani, de - ha egy ütött-kopott weboldalt vagy fénymásolt, gyűrött szórólapot (feltéve, hogy egy értékes, értelmes terméket, szolgáltatást promótál) SOK-SOK emberhez eljuttatunk, akkor nagyobb eséllyel érünk célt, mintha a fullos-csiri-viri-sok-milliós weboldalt, vagy egy neves ügynökség vagy designer által készített óriásplakátot végül egy maroknyi embernek tudunk megmutatni.

Ez egy borzalmasan gyakori probléma tevékenységek marketingezése során.

Folyton azt látom, hogy túl sok erőforrást fordítanak a minőségre, a mennyiségre meg nem marad, és ezért azt “olcsón” vagy “költséghatékonyan” kell megoldani. Konkrét példa jutott eszembe, ahol 10 milliót szántak egy tevékenység marketingjének “beröffentésére”, és ebből 9 millió már el volt költve (mindenféle csacsi-ragyi-színes-szagos szövegekre, arculatokra, weboldalakra, szoftverekre, stb) úgy, hogy még egyetlen árva lélek sem hallott az egészről.

Aránytalanul elköltött marketing budget.
Ez tényleg az egyik leggyakoribb hiba.

Hangsúlyozom: Nem azt mondom, hogy meg kell alkudni a minőséggel kapcsolatban.

Én azt mondom, hogy a mennyiség fontosabb, mint a minőség, tehát amikor marketingre szánt erőforrások felett döntünk, akkor szem előtt kell tartani, hogy az erőfeszítések nagy részét a mennyiségre kell majd fordítani, ha sikerrel akarunk járni. Mert ha nem jut el elég emberhez, ha nem elég nagy horderejű a kommunikációnk, akkor hiába a díjnyertes design, stb, az egész egy fingás lesz a szélviharban.

Ha valakinek 9 millió kell a minőségre azzal semmi baj, csak akkor rakjon mellé vagy 25 milliót pluszba a mennyiségre. Ha pedig nem tud mellérakni ennyit, akkor tessék kihozni a minőséget 1-2 millióból, hogy a budget nagy részét kiáramlásra tudjuk fordítani. Pont a minap segítettünk egy partnerünknek benyújtani egy pályázatot, aminek a részeként 2,8m Ft-nyi marketing budget sorsáról kellett dönteni. Ebből a pénzből mindössze 900e Ft-ot szántunk “minőségre”, a többi hirdetési költség.

Mennyi az annyi?

Jelen gazdasági körülmények, és a büszke magyar forint nevetséges értéke alapján a javasolt, minimális hirdetési költségre azt mondanám, hogy 200 000 - 300 000 Ft / hó. Ami igazán elszomorít, hogy kb. 2-3 éve 150e Ft / hó-t javasoltunk.

Nem olyan régen mondtam ezt egy konzultáció során, ahol a másik fél azonnal elvágta a kommunikációt, hiszen ez “borzalmasan sok”, és "nem tudja, hogy mikor fog ez megtérülni”.

Egyrészt ez nem sok.
Bocsánat, ha ezzel most megsértek valakit, de ez az igazság. Egy üzleti tevékenység életében ez egyáltalán nem sok. Egy minimál béren dolgozó alkalmazott bruttó bére ennyi kb. Fogd fel úgy, hogy minimálbéren alkalmazod a Facebookot, hogy emberekhez jussanak el a marketing üzeneteid.

Másrészt minden valamire való üzletember tudja, hogy pont a bevétel-teremtő tevékenységek azok, amin nem igazán érdemes spórolni. Emlékszem, amikor az egyik konzultáción épp annak a fontosságáról beszéltünk, hogy miként lehetne elkerülni, hogy fölöslegesen szórjuk a pénzt hatástalan kommunikációkra, és hogy jó lenne felmérést végezni, hogy meg tudjuk, hogyan tudnánk hatékonyabban kommunikálni, és hogy nagyságrendileg ez 300e Ft-ból meg lehetne valósítani. Erre jött a válasz, hogy:

Uh, ez nagyon sok pénz… Ezt át kell gondoljam…

Hirtelen nem is tudtam, mit mondjak… Mi sok? 300e Ft? Arra, hogy megtakarítsuk sok másik szászerezet vagy milliót?

Megkérdeztem az illetőtől, hogy mikor volt az utolsó alkalom, amikor elköltött hasonló nagyságrendű pénzt valamire. Erre felkacagott (nyilván ő maga is rájött a logikátlanságra), és közölte, hogy pár hete egy wellness hétvégére… Feltettem neki a költői kérdést, hogy mit gondol, az vajon mennyi bevételt eredményezett? Megkérdeztem azt is, hogy mennyit töprengett azon, hogy “befektesse-e” azt a pénzt a wellness hétvégébe?

Babelmélet.
Bármely vállalkozás sikeres felépítésének alapfilozófiája.

Elhiszem, hogy a marketing sokszor megfoghatatlan, és egy új autó vagy egy wellness hétvége kézzelfoghatóbb és sokkal valóságosabb, mint egy havi Facebook hirdetési költség. De észre kell venni, hogy az új autó csak viszi a babot, és ha nem okosan használjuk fel a rendelkezésre álló babmennyiséget, ha csak feléljük őket, akkor hamarosan nincs mit elültetni, amiből új babjaink lehetnének. Egyszerű, mint a slag.

Persze nem arról van szó, hogy innentől mindenkinek aszkéta életmódot kell folytatni, és bűn mindenféle földi javak hajszolása. A lényeg, hogy tegyünk különbséget bevétel-teremető és nem bevétel-teremtő költségek között.

Ne feledd: Minden egyes bevétel-teremtő költséged egy picivel szabadabbá tesz.

Zárszó

Amikor hirdetésre kerül a sor, a leggyakoribb félelem, hogy “kidobjuk az ablakon a pénzt”.

Igen, gyakran előfordulhat, hogy “marketingezés” során az eredmények nem kielégítőek, sőt, lehet egyenesen elmaradnak. Különösen, amikor valami új tevékenységet akarunk beindítani. De ha a fenti szabálynak megfelelően költöd el a “marketing pénzeket”, akkor nincs ablakon kidobott pénz, és hosszú távon nyerni fogsz! Mert lehet nem a legszebb a szórólap, lehet, nem jó az ajánlat, lehet, nem a megfelelő dolgokat kommunikáljuk, és meglehet, hogy a landoló sem a legmodernebb, stb., de az emberek láttak téged, kattintottak, elolvasták, és valamilyen szinten emlékezni fognak rád. Ha csak ennyit megfogadsz, akkor hosszútávon biztosan győzni fogsz.

Legyünk őszinték:

Nem túl jó a megítélése a marketing szakmának.

Csak jómagam az elmúlt 2 évben lassan több, mint 1000 cégekkel folytatott konzultációt tudhatok a hátam mögött, és elmondhatom, hogy - egyik ügyfelünk után szabadon - sok “marketing sérülttel” találkozunk a munkánk során. Azt, hogy marketing sérült, talán úgy lehetne definiálni, hogy olyan valaki, aki legalább 2-3 marketing ügynökséggel dolgozott együtt a múltban, és égette meg a kezét.

Közszolgálati közlemény

Mielőtt még nagyon mélyen belemennénk ebbe a témába, szeretném leszögezni, hogy semmiképp nem bíráskodni akarok, eldönteni, hogy kinek van, vagy kinek nincs igaza, vagy ráhúzni bárkire is a vizes lepedőt, stb. Egy korábbi cikkemben már írtam arról, hogy a siker legmeghatározóbb tényezője az egyenértékű, kölcsönös felelősségvállalás. Az, hogy valaki megégette a kezét a múltban, ahhoz legalább annyira az ő döntése, hozzájárulása, felelőssége is kellett, mint azé “aki rászedte”.

Ugyanakkor ezen cikk sorait olvasva, ha bárkinek (különös tekintettel a szakmabéli kollégákra) ellenállhatatlan vágya támad megsértődni, akkor arról én nem tehetek. Mindenki a saját ingét hordja ugyebár, és ha valaki már felvette, akkor az gyakorlatilag beismerő vallomás. Külön köszönet azoknak a trolloknak, akik magvas kommentjeikkel növelik a poszt / cikk elérését :)

Viccet félre téve, ezzel a cikkel mindössze szeretném elősegíteni a tisztánlátást, hogy jóval az előtt kimutatható legyen egy alapjaiban kudarcra ítélet együttműködés, mielőtt túl komolyan belebonyolódna valaki.

Tisztesség előnyben

Sokan a legjobb, legügyesebb, legkreatívabb, legkompetensebb, legtapasztaltabb, stb ügynökségeket keresik, pedig egy igazán jó együttműködés alapja valójában a tisztesség.

Semmiképp nem leértékelni akarom a marketing szakmát, de - ahogy az élet minden más területére is igaz - számos módja van annak, hogy rosszul csináljunk valamit, viszont, hogy jól csináljuk annak egyetlen módja van. Ez a marketing technológiájára is igaz. A Facebook Pixel helyes bekötésének egyetlen módja van. Valaki vagy jól csinálja, úgy, ahogy kell, vagy nem.

Az én tapasztalatom, hogy az ügynökségek zöme technikailag jól csinálja a dolgokat. A leggyakoribb, és egyben legnagyobb gond a hamis ígéretekkel, a törvényekbe ütköző pénzügyi furcsaságokkal, a tisztességtelenül alkalmazott munkatársakkal, a szervezetlenséggel, a nem törődömséggel, a kommunikációhiánnyal van - csakhogy néhányat említsek.

Ezt egyetlen szóban is össze lehetne foglalni: Tisztesség.

A most következő sorokban azokra a tényezőkre akarok rámutatni, amelyek górcső alá vételével előre lehet jelezni, hogy mégis milyen minőségű együttműködésre számíthatsz még azelőtt, hogy bárkivel is túlságosan összebútoroztál volna. Ha a most következő pontok rendben vannak a kiszemelt partnerrel kapcsolatban, akkor jó eséllyel nagy bajod nem lehet, ha együtt dolgozol velük.

A kritikus pontok

1. Egy fős ügynökségek

Az első, amit rögtön érdemes megnézni, hogy papíron hányan dolgoznak az adott cégben. Sokatmondó adat, ugyanis gyakran látni, hogy papíron mindössze 1 fő dolgozik a cégben, és csinált 60 milliós éves árbevételt. Persze meglehet, hogy valakinek kiváló franchise rendszere, és alvállalkozói hálózata van, de ez borzasztó ritka. Sokkal inkább mindenféle furcsa, leginkább burkolt munkaviszonyban vannak “alkalmazva” az ott dolgozók. Ami különösen akkor érdekes, amikor a szóban forgó ügynökség weboldalán a rólunk rész egy szuper, hatalmas csapatról számol be, olyan titulusokkal, mint CEO, pénzügyes, ügyfélszolgálatos, ami egyértelmű munkaviszony jelei, mégis papíron a szupercsapat amúgy 1 fő. Akárhogyan is, ha valaki tisztességtelen az ott dolgozók munkaviszonyát illetően, akkor más tisztességtelenségre is számíthatsz.

2. Céges adatok a weboldalon

Azt gondolnád, hogy a céges adatok hiánya a weboldalon csak figyelmetlenség, de nem. Sajnos számos ügynökségnél nem fogsz céges adatokat találni, és ez nem véletlen, az oka viszont egyszerű. Az ilyen ügynökségek rejtőznek, rejtegetnek valamit, és nem akarják, hogy megtalálhatóak vagy leellenőrizhetőek legyenek, mert akkor talán fény derülhet valamire. Gyakran a telefonszám is el van dugva, és azt is úgy veszik fel, hogy “Tessék”, mindenféle bemutatkozás nélkül. Óvatosak, mert akár NAV-os is lehetsz :)

3. Elérhetőség / a kommunikáció gyorsasága

Ez nagyon egyszerű, mégis sokat mondó pont. Mennyire elérhetőek? Telefonon is elérhetőek? Felveszik a telefont? Visszahívnak amúgy? Mikor hívnak vissza?

Csak figyeld meg (akár még a kapcsolatfelvételi vagy ajánlatételi időszakban), hogy milyen gyorsan reagálnak. Egyszerűen csak kérd e-mailben mondjuk az árlistát, vagy bármit, és figyeld meg, hogy mennyi idő telik el a leveled elküldése, és a tényleges válasz között. Minél hamarabb válaszolnak, annál bizalomgerjesztőbb együttműködés elé nézel. Mi például törekszünk minden kommunikáció 24 órán belül kezelni. Nem azt mondom, hogy ez mindig sikerül, de az esetek 90%-ban igen. Szeretik is.

4. Túl olcsó

Nem mondom, hogy a drága ügynökségek a jók.

De ha valaki azt mondja neked, hogy havi 20-40e Ft-ért Facebook kampányokat fog készíteni és futtatni, akkor legyen gyanús. Csak gondolj bele, hogy egy redőnyös egy 10 perces munkáért 7-8e Ft-ot kér, akkor te mit fogsz kapni 20e Ft-ért a marketingestől egy hónap alatt? Havi 30 perc munkát? Esetleg 1 órát? Mennyi hirdetést lehet annyi idő alatt készíteni?

5. Furcsa pénzügyi megoldások

Legyen gyanús bármi a pénzügyekkel kapcsolatban, ami eltér a normálistól. Tisztességes cégekkel együtt dolgozni egyszerű mint a slag. Kötünk egy (érthető) szerződést, megtörténik, amiben megegyeztünk, és rendes számlát kapunk. Ha valami ennél bonyolultabb, akkor légy résen. Az “okos megoldások” bármennyire is logikusnak hangzanak, törvénytelenek. Nem létezik olyan, hogy “szürke zóna”. Olyan van, hogy “még nem bünteti a törvény, de ettől nem törvényes”, és még csak véletlenül sem akarsz ilyesmi részese lenni. De még, ha törvényes is, viszont nem logikus, akkor abban valami csúsztatás van. A “nem én leszek a szerződő fél, hanem egy haverom cége, mert…” legyen gyanús. Ugyanúgy, ha mondjuk három cégből fogsz majd számlát kapni. Egy szó: simli. Lehet, hogy nem rögtön, de valahol / valamikor meg fogod ütni a bokádat.

Láthatod, hogy a fenti adatok inkább a tisztességről szólnak. Ne feledd, hogy valaki tisztességtelen a pénzügyekkel, a munkatársaival, a törvényekkel kapcsolatban, akkor veled is az lesz az együttműködés során!

Amúgy kell ügynökség?

Mielőtt még bárkivel is leszerződnél érdemes megvizsgálni, hogy egyáltalán szükséged van-e ügynökségre. Biztos, hogy az a következő lépés, hogy felfogadunk egy ügynökséget, hogy terjessze országnak világnak a tevékenységünket?

• Egyáltalán van mit eladni?
• Az “eladnivaló" értékes, kívánatos a közönség számára?
• Van egyáltalán bármi igény arra, amit el akarunk adni?
• Van bármi tapasztalat a termék / szolgáltatás eladásával kapcsolatban?
• Az üzleti modellünk megfelelő? Tehát kellően magas áron, tisztességes árréssel lehet eladni az adott dolgot, hogy tisztességes bevételre tegyünk szert, amiből aztán fenntartható a tevékenységünk?
• Elég tőke áll rendelkezésre ahhoz, hogy kitapasztaljuk a sikeres hirdetési, promóciós mintákat?

Ezek nagyon fontos kérdések.

Leginkább azért, mert az ügynökségek gyakran nem teszik fel ezeket a kérdéseket, és tisztességes felvilágosítás híján nagyon gyorsan a seggére lehet csapni a vérverejtékkel félretett pénzeknek, ami utólag nagyon kellemetlen tud lenni.

Éppen ezért például, ha egy teljesen “újszülött” tevékenységről van szó, ami semmilyen múlttal, tapasztalattal nem rendelkezik, nincs üzleti tapasztalat, és egy komolyabb tőke, akkor egyáltalán nem javaslom, hogy valaki ügynökséggel dolgozzon együtt. Ha valaki közli, hogy van egy főállása, és összekuporgatott 500 000 Ft-ot, hogy “beröffentsen” valami “kütyü” webshopot, ahol hátha lesz 15% árrése, akkor azt szoktam javasolni, hogy inkább azt a pénzt költse könyvekre, tanfolyamokra, piackutatásra, vagy bármire, ami elég adatot fog neki biztosítani ahhoz, hogy minél rövidebb távon, életképes, gazdaságos tevékenységet tudjon létrehozni.

A kudarcok leggyakoribb forrása a szükséges erőfeszítés helytelen felbecslése

Grant Cardone azt mondja, hogy ha el akarsz érni valamit, akkor azt az erőfeszítést, amit szükségesnek gondolsz szorozd meg tízzel, és nagyon bajod nem lehet. Ez igaz. Ha valaki úgy találja, hogy talán 1 500 000 Ft-ból be tudna indítani egy webshopot, akkor tervezzen 15 000 000 Ft-ra. Ha úgy gondolja, hogy heti 5 óra idejét fogja elvenni, akkor tervezzen heti 50 órára. Így végül nem érhetik túl nagy meglepetések, maximum kellemes meglepetés, hogy kevesebből is kijött, amit szeretett volna.

A legjobb, ha úgy fogjuk fel a marketinget, mint a házépítést.

Ha valakinek csak annyi célja van, hogy most pihenjen egyet, mert fáradt, akkor több választása is van. Vesz egy sátrat, pár hálózsákkal, pokrócokkal, és alszik egyet, ahol megtetszik neki. Vagy kivesz egy apartmant vagy hotelszobát valahol, és jól kipiheni magát. De nem kell feltétlen házat építenie ahhoz, hogy pihenjen egy jót. Nem azért építünk házat, hogy egyszer jól kipihenjük magunkat. Egyetlen jó alvásért 50 milliót fizetni elég húzós. Házat hosszú távú célok miatt építünk.

A marketinggel vagy a cégeddel ugyanez a helyzet.

Ha csak annyi a cél, hogy “nézzük meg, hogy megy” vagy “szerezzünk 1-2 ügyfelet” vagy “mutassuk meg 1000 embernek a hirdetést”, akkor ahhoz lényegesen kevesebb erőfeszítés szükséges, mint egy élethosszig tartó anyagi bőség biztosításához. Sokan kitűzik a jobbnál jobb, kívánatos célokat, de azokhoz nem párosítanak megfelelő erőfeszítést (mind idő, energia, anyagiak, tanulás, stb. tekintetében), ezért az előbb-utóbb kudarcba fullad.

A lényeg, hogy tudd, hogy mit akarsz, és tudd, hogy mire vállalkozol, hogy ahhoz milyen tényleges erőfeszítés szükséges, és akkor nem érhet csalódás. Biztos, hogy veszítettünk már ügyfelet az efféle őszinteség miatt, de azt gondolom, a becsület többet ér néhány százezer forintnál.

Persze, ha eljutottál idáig, és:

• Nem sikerült kellőképpen eltántorítani…
• A fenti pontok alapján megfelelőnek találtál minket…
• Készen állsz a sikerre…

Akkor kérd az ingyenes konzultációnkat! :)

Garanciát szolgáltatásra eleve nehéz vállalni, de még sokszor a termékekre sem sikerül. Garancia hogy 1 évig nem lesz baja, ha igen cseréljük – néha pár hét alatt. De akkor mégis csak lett baja 1 éven belül?! 🙂

Maradjunk a szolgáltatásoknál:

Egy konditerem sem tud neked biztos eredményt ígérni, főleg ha soha nem mész el. Ahogyan a marketingben is hiába hozzuk a számokat, ha az ügyfélnél az értékesítő úgy dönt, nem végzi a munkáját. Vagy ha az ügyfél ragaszkodik a honlapjához/landing oldalához, ami amúgy nem képes jól konvertálni ügyfelet, akkor arra vihetsz forgalmat.

Szóval mint a konditerem esetében a marketing is egy közös erőfeszítés. Úgy nem megy, hogy a másik fél nem tesz meg dolgokat. Ahogyan a konditeremben is elmosolyodnak azon, aki olyan elvárással megy, hogy jövő hónapra ki van gyúrva mint a szikla. Ilyen nincs… legfeljebb hatalmas erőfeszítéssel és egy picivel hosszabb idő alatt.

Vagy ott van a foggyökérkezelés. Nem tudnak neked garanciát vállalni rá, hogy életed végéig a helyén marad a fog mert nagyon sok múlik azon, hogy mit TE mit teszel vele később. Pedig egy gyökérkezelt fog jó eséllyel életed utolsó évéig veled fog maradni, de aláíratják veled, hogy hát na... nincs garancia, fene tudja meddig lesz jó. De mondjuk van garancia arra, hogyha a tömés kiesik 1 éven belül azt megcsinálják ingyen. (lásd Fresh24Dental – a reklám helye 😉)

Amúgy nálunk is van ilyen garancia. Mármint a tömésedet nem cseréljük ki, de például ha az általunk készített landing nem megy, értsd: senki nem jelentkezett róla és elég forgalom is érkezett rá, akkor vannak direkt módosítási körök erre az esetre. Mert ha a landing nem megy, az nekünk személyes kudarc. De ez se végtelen garancia, hiszen a te sikeredre nehéz garanciát vállalni, mert nem tudjuk milyen az etikád, csinálsz-e bármi feketét a vállalkozásban. Mert ha igen, akkor viszont garantálni tudjuk, hogy ahol tudsz keresztbe fogsz tenni a marketing erőfeszítéseknek. Hiszen ahol etikátlanság van, ott nincs valós terjeszkedési szándék, hanem lépten nyomon a projekt megtorpedózása zajlik.

És a sikerdíj?!

Ha már itt tartunk, van nálunk sikerdíj is, csak éppen valamiért kihátrálnak az emberek amikor kiderül, hogy közjegyző előtt egy egyoldalú nyilatkozattal kell ebbe beleállni, hogy ő nem fogja hátráltatni a projektet. 🙂

És a hosszútávú tapasztalat az, hogy szinte csak az szomjazik garanciára vagy kizárólagosan sikerdíjas megállapodásra, aki a saját vállalkozásában nem biztos, aki nem hisz benne. Ez igazából egyenlő azzal, hogy nem hisz magában. Talán ezért is hátrál végül ki a közjegyzős lépés előtt az illető. Plusz ilyenkor bennem is felmerül a kérdés: ó, te nem hiszel a szolgáltatás/termék sikerében, akkor én miért higgyek?

A legjobb garancia te vagy a saját sikeredre nem valaki más.

És amikor másban keressük a sikerünk garanciáját az baj, hiszen TE vagy a garancia.

Mi csak a legjobb tudásunkkal segítünk a céljaidat megvalósítani. 😉👍

Ha pedig te hiszel a saját sikeredben és már ott tartasz, hogy külső segítségre van szükséged, kérd ingyenes konzultációnkat, <<< kattints ide.

Nem végeztem kutatást, de szinte biztos vagyok benne, hogy a leggyakoribb kérdés, amit az ügyfelektől kapni szoktunk:

“És milyen garanciát vállaltok az eredményekre?”

A kérdés okát tudom és értem.

Nagyon kevés olyan vállalkozó, cégvezető van, aki ne fizette volna már meg busásan a “tanuló pénzt” az egyes hibák miatt. Mi is ide soroljuk magunkat. Amikor az ember gyakran égeti meg magát egy területen, akkor meglehetősen óvatossá válik, és minden egyes létező eszközzel próbálja csökkenteni a kockázatot. Érthető módon mindenféle biztosítékokat követel.

A marketing ráadásul egy olyan terület, ahol rengeteg a “szakértő”, és igaz és hamis információk groteszk elegye terjeng az interneten, a szakkönyvekben, online kurzusokon, de még az egyetemeken is. Vegyük ehhez hozzá, hogy pillanatok alatt borzasztó sok - kemény munkával megszerzett - pénzt lehet kidobni az ablakon. De mivel a marketing - és ez történetesen igaz - az ügyfélszerzés tudománya, és egy gazdasági szervezetnek szüksége van ügyfelekre, ezért fura kettősség van a dologban. Zűrzavarosnak és kifürkészhetetlennek tűnik, drága, de mégis szükség van rá?! Ezért a cégvezető leszegi a fejét, mintha csak egy kavargó örvényen akarnak keresztül vágni, és az egyedüli kiút, hogy különböző marketinges cégek tisztességére, kompetenciájára támaszkodik bízva abban, hogy közben nem fog rámenni a gatyája az egészre, és talán még profitot is tud termelni.

Ezért amikor újabb marketinges utazik a pénzére, akkor garanciát akar.
Érthető, nem igaz?

A titkos összetevő

Egy időben nagyon vertem a tamtamot, hogy már pedig nekünk garanciát kell vállalni az eredményekre. Mi egy marketinges cég vagyunk. A marketing az ügyfélszerzésről szól. Tehát jogos elvárás velünk szembe, hogy hozzuk az ügyfeleket, és ha nem így történik, akkor helyre kell hozni, és még keményebben kell dolgozni, amíg ott nincsnek az eredmények.

Aztán telt-múlt az idő, és noha fantasztikus eredményeket értünk el az ügyfelek túlnyomó részénél, de mindig ott voltak azok a keserű szájízű kampányok is, ahol munkaórát, energiát, vért, verejtéket nem sajnálva egyszerűen az Istenért sem sikerült kívánatos eredményeket hozni, és végül fájdalmas búcsút kellett venni, és “le kellett nyelni a békát”. Miért?

Mindig is foglalkoztatott, hogy vajon mi lehet a sikeres és sikertelen marketing kampányok közötti egyetlen különbség… Mi az a titkos összetevő, amitől sikerre megy a kampány, és mindenki boldog…

Közös felelősség = Siker

Az elmúlt évek tapasztalata alapján azt gondolom, hogy megvan a sikeres marketing titkos összetevője, és sokkal kevésbé varázslatos, mint gondoltam, és meglehetősen kézenfekvő tényező.

Ez pedig a két cég közötti együttműködés mértéke.

Kivétel nélkül azok voltak a legsikeresebb kampányaink, ahol a megbízóval vállt vállnak vetve, közös erőbedobással, közös kreativitással, közös gondolkodással, közös erőfeszítéssel, olajozott kommunikációval, egy csapatként végül a kemény munka meghozta a gyümölcsét.

És a munka gyümölcse pontosan akkora mértékben volt kielégítő, amekkora mértékű együttműködés volt a két fél között.

Amikor valaki megkérdezi tőlem, hogy miként tudjuk garantálni az eredményeket, akkor egy dolgot biztosan tudok: Ennek a személynek rengeteg kudarca van az ügyfélszerzés területén, és amikor valakinek sok kudarca van valamivel kapcsolatban, akkor az az elképzelése támad, hogy ő már semmit nem tehet annak érdekében, hogy jobbra forduljanak a dolgok, ezért másoktól függ az adott dolog sorsa. Ő már nem tehet semmit. Másnak kell tennie.

Csakhogy ez így nem működik.

Az meg pláne nem igaz, hogy ő nem tehet semmit. Sőt, csak ő tehet igazán a dolgokért…

Kíváncsi vagy, hogy mitől sikeres a céged?
Te miattad!
Te vagy a céged lelke, a céged mozgatórugója.
Nélküled megáll az egész.

Ha valaki másoktól akar garanciát arra, hogy a cége terjeszkedni, a cége bővelkedni fog, akkor a személy már elveszette a játszmát. Hiszen az egyetlen személy, aki garantálni tudja mindezt, ő maga. És akármennyire is szeretnénk MI garantálni az Ő cége túlélését, nem tudjuk, ha az illető már feladta.

Amikor valaki nekem szegezi, hogy milyen garanciát tudunk vállalni az eredményekre, akkor azt mondom, hogy:

“Nézd, bárcsak megtehetném, de nem tudok neked garantálni semmit. Azt tudom neked ígérni, hogy ha elkezdünk dolgozni, akkor garantáltan jobb lesz, mint előtte. De hogy mennyivel lesz jobb, az leginkább azon múlik, hogy milyen mértékben vagy együttműködő…”

És ez némi felelősséget lehel a másik személybe, mivel az együttműködésen van a hangsúly, és lehet, ez nevetségesnek vagy magától értetődőnek tűnik, de hidd el, nem írnám, ha nett volna precedens az ellenkezőjére.

Volt olyan év végi kampányunk, ahol a rendezvény (akkor még lehetett rendezvényeket tartani :) időpontja meg volt hirdetve, le volt foglalva a terem, javába ment a promóció, és egyik napról a másikra a megbízó nem vette fel a telefont, és azóta sem tudjuk, hogy volt-e rendezvény vagy sem. Egy másik esetben 50 milliós ingatlanokra hoztunk komoly érdeklődőket, akiket aztán fel sem hívtak. Egy 8x-os megtérüléssel működő kampány esetében javasoltuk a partnernek, hogy valamit kezdenie kell a 15%-os árréssel, de ő a füle botját sem mozdította.

Ezek mind olyan esetek, ahol hiába vállaltunk volna bármiféle garanciát, kívánatos eredmények akkor sem lettek volna.

Ugyanez a helyzet akkor, amikor azt mondjuk, hogy kellene a napi 3300 Ft költés, mert nem érünk el elég embert vagy, hogy jó lenne egy felmérés, mert elég gyengén teljesítenek a promóciók, akkor a siker mértéke egyenesen arányos lesz az együttműködésed mértékével. Nem azt mondom, hogy ész nélkül el kell fogadni mindent, amit javaslunk, hanem hogy legyen kivel megbeszélni a lehetőségeket, és közösen meghozni a megfelelő döntést. Lehet, végül úgy döntünk, hogy pokolba a felméréssel, de emeljük meg a költségkeretet, és aztán bejön, és hirtelen jönnek a számok, de az is lehet hogy nem, és most kidobtunk egy rakás pénzt az ablakon.

Nem az a lényeg, hogy kié a felelősség, mivel a felelősség közös, hiszen egy csapat vagyunk.

A lényeg az, hogy noha nekünk szándékunkban áll olyan ütős kampányokat létrehozni, amelyek leszaggatják majd a csillagokat, de nélküled nem fog menni.

Szóval TE VAGY a nélkülözhetetlen, titkos összetevő.

Mindegy, mennyire kompetens, mennyire felkészült a marketing ügynökséged, nélküled egyszerűen nem fog sikerülni. Nincs az a mennyiségű marketing kompetencia vagy kreativitás, amit TÉGED pótolni tudna.

Erre viszont garanciát tudok vállalni :)

Amikor márciusban bevezettük az ingyenes konzultációt válaszképpen a kialakult helyzetre... hát nem gondoltam volna, hogy több mint 600 konzultáción leszünk túl. 🎉

Függetlenül a helyzettől elég sokan jeleztétek a szándékotokat a külföldre történő terjeszkedéssel kapcsolatban. Viszont egy elég furcsa indoklás többször – többféleképpen is – elhangzott, mint azt vártam volna.

"Külföldre szeretnék terjeszkedni, mert nekik több pénzük van."

"A külföldi piacot szeretném megcélozni, mert ott nem számít pár ezer forint."

Pedig még az amerikaiak nagy része is napról napra él, vagy angol kifejezéssel: "paycheck to paycheck".

Ha csak azért akarnál külföldre menni, mert több pénzük van, akkor a bolondok aranyát kergeted.

Ha a terméked/szolgáltatásod nem old meg egy problémát, nem segít elérni egy célt – nem veszik meg.

Természetesen előfordulhat, hogy itthon nem tudod eladni, de külföldön majd igen. Ha az eszkimók földjén élsz egy valamit biztosan nem fogsz tudni egyszerűen eladni egy eszkimónak: jeget. De például hazánkban is lehet már régóta csomagolt jeget venni a boltokban. Itt már el lehet adni.

Pont a hétvégén beszélgettem egy Angliában élő személlyel. Szóba került egy szoftver, amit mindketten használunk. Beszélgettünk róla, majd feltett nekem egy furcsa kérdést:

"Te fizetsz érte havonta?"
Persze!
"Mert én nem. Küldök e-mailben egy linket."

Angliában él. Van egy vállalkozása.
A korábban említett magyar vállalkozóink leírásának teljesen megfelel. Külföldi és több pénze van.

És mégsem fizet elő egy mindössze $9.99 / hó szoftverre. 😱

Pedig 10 dollár az bőven benne van a "pár ezer forintban".
De nem fizetett elő.

Szóval ha külföldre mennél, mert több a pénz, ne gondold azt, hogy pusztán ezért megveszik majd a termékedet.
Ez egy hamis illúzió.

Ha mégis külföld

Ne feledd: két ország között akár teljesen eltérhet a realitás egy témával kapcsolatosan.
Például: Túró Rudi. Mi szeretjük, a külföldieknek a hátán is feláll a szőr, amikor elkezded magyarázni, mi is ez az édesség. Megkóstolják, általában izlik, de még sincs piaca kint. 😅 Van távoli magyar ismerősünk, és amikor megkérdezzük tőle: mit vigyünk neked Magyarországról?

– TÚRÓ RUDIT!!!

Kanyarodjuk vissza. Ahhoz, hogy kint is sikerre vidd, nyilván nem kell mást tenned, mint alkalmazni a marketing összes fortélyát.

Csinálj némi felmérést, piackutatást, tudd meg a jelenlegi formájában van-e szükség arra, amit nyújtani készülsz. Lehet, hogy csak egy picit kell alakítanod rajta, és már úgy kelleni fog.

Ha egyszerűen és gyorsan akarsz elindulni, és bármennyire is már-már klisének hangzik: csinálj tölcsért!
Nem tudod, hogyan kell?
Csatlakozz a Facebook csoportunkhoz, és kérj segítséget. :)

Amúgy nagyon sok infó van már a tölcsérekkel kapcsolatosan a neten, de lehet mi is írunk majd még róla. :)

Ne gondold, hogy baj lenne

Lehet, hogy a cikk alapján úgy érzed, hogy némi ellenérzésem lenne a külföldre való terjeszkedéssel.

Nincs.
Mi is dolgozunk rajta. 👍

A cél legyen tiszta, hogy miért akarsz külföldre terjeszkedni.

Ingyenes konzultáció

Csak rövid ideig akartuk csinálni, de még mindig tart.
Rájöttünk, hogy nagyon élvezzük az ingyenes konzultációkat, mert megismerhetünk titeket. Fantasztikus hallani a céljaitokat, és rengeteg nagyszerű emberrel ismerkedtünk meg.

Ha veled még nem beszéltünk, remélem hamarosan fogunk. Ehhez nem kell mást tenned, mint ide kattintva igényelni egy visszahívást.

Az év végére vajon elérjük az 1,000 embert?
Legyél te a következő! 🥳🎉

*UPDATE: elértük az 1000-et, sőt... :)

Csatlakozz a privát Facebook csoportunkhoz:
Epikforge – 10X Marketing Közösség

Havi 50 ezer, 200 ezer, több millió? Mennyivel érdemes elindulni? Mi a legegyszerűbb módja annak, hogy megállapítsd, mennyi hirdetési költségre számíthatsz?

Mennyi pénzt tegyünk a Facebook / Google zsebébe?

Röviden?

Annyit, amennyit kell, egy forinttal se többet vagy kevesebbet.

Nagyon sokan azért nem vágnak bele az online marketingbe, merthogy az borzasztó költséges. Az vitathatatlan, hogy a világ pénzét is el lehet költeni mondjuk hirdetésre. Az amerikai piacon egy marketinges Facebook csoportban, amikor valaki felteszi a kérdést, hogy “Mennyivel érdemes hirdetni?”, olyan válaszokat kap, hogy “Hát olyan havi 1 millió dollárt”. Tessék? Ja, és ezt egy édességbolt, cukrász vagy tetováló szalon írja. Gondolj bele… Havi 300 misit csak elhirdetni… De nem kell a tengerentúlra menni, hogy vad számokat kapjunk. Jelenleg is van olyan ügyfelünk, aki legalább havi 3 milliót hirdet el.

DE!

Mielőtt még teljesen lehengerelve éreznéd magad a fenti adatoktól, nem árt rögtön leszögezni, hogy nem az a lényeg, hogy mennyi pénzt hirdet el valaki. Elhiheted, hogyha valaki milliókat tud elkölteni online hirdetésekre, akkor biztosan megéri neki, nem? Logikus. A hirdetési költség olyan, mint az adófizetés. Nem tudom, te hogy vagy vele, de én szeretnék évi sok száz millió adót befizetni… A hirdetési költségnél ugyanez a helyzet. A hirdetési költség mértéke leginkább annak a mutatója, hogy mennyire megy jól a szekér. Attól senki nem lesz sikeres, hogy esztelenül égeti a pénzt a Facebook vagy a Google oltárán, és neked sem javaslom.

A jó marketing nem költséges, hanem gazdaságos.

Ahhoz, hogy meg tudd állapítani a hirdetési költség mértékét, két dolgot kell tudni:

1. Mennyibe kerül egy potenciális vagy tényleges vásárló?
2. Mennyi potenciális vagy tényleges vásárlót szeretnénk?

Enélkül a két adat nélkül kicsit olyan a helyzet, mintha arra akarnánk választ kapni, hogy egy családnak mennyit érdemes havonta eperre költenie úgy, hogy nem tudjuk, mennyi az epernek kilója, és mennyi eperre lenne szükség.

Mennyi az eper kilója?

Arra, hogy mennyi ügyfelet, érdeklődőt, vásárlót szeretnénk, hogy mennyire lenne szükség, szerintem sokan tudjuk a választ.

No, de mennyibe van egynek a megszerzése?

Híres mondás, hogy a marketingre költött pénz fele kidobott, stb, de ez az online marketingre nem igaz. Az online marketing óriási előnye, hogyha jól van csinálva, akkor lézerpontosan meg lehet mondani, hogy mire mennyit költöttünk, és az mit hozott a konyhára.

Nézd ezt a táblázatot:
(Egyik ügyfelünk kezdeti eredményeit mutatja)

Ott van, hogy melyik kampány, mennyibe került, mennyit hozott és milyen megtérüléssel (ROAS) működik. Látható pl., hogy hajkondicionálós kampány icipicit mínuszos, viszont a URIAGE (talán kézkrém) egész jó, majdnem 6x-os megtérüléssel megy. A LXR Testsúly kampány pedig észbontó, mert több, mint hatvanszor többet hozott, mint amennyibe került.

Ha valaki ilyen adatokkal rendelkezik, akkor könnyedén ki lehet számolni, hogy mennyibe van egy vásárló.

Pl.:  Kijön, hogy egy vásárló “bekerülési költsége” 2 800 Ft-ba van.

Ilyen adatok birtokában többé nem az a kérdés, hogy mennyit kell költeni.
Az igazi kérdés az, hogy mennyi ügyfelet szeretnél?

Ha elég 10, akkor 28 000 Ft
Ha 100 kell, akkor 280 000 Ft
Stb.

És így már sokkal könnyebb megállapítani, hogy NEKED mennyit kell elhirdetni, és nem egyáltalán nem fontos, hogy MÁSOK mennyit hirdetnek. Nincs egyetemes séma, hogy kinek mennyit kell elhirdetni.

Mérd meg!

Természetesen, ha nem jön ki a matek, tehát drágább a leves, mint a hús, akkor arra mondjuk, hogy nem hatékony vagy gazdaságos a marketing. Számos oka lehet annak, ha “nem jönnek a számok”, de most ezzel nem foglalkozunk.

De ha arra keresed a választ, hogy mennyivel érdemes hirdetni, akkor mielőtt jelzáloghitelt vennél fel a családi házra, előbb tudd meg, hogy “mennyi az eper kilója”!

Tedd mérhetővé az online folyamataidat!

Ha így teszel, akkor a marketing eredményeket kereskedelmi alapon tudod kezelni, és adod veszed a vásárlókat.

Mi például, amikor elkezdünk dolgozni egy partnerrel, akkor kb. két hét után megmondjuk neki, hogy pontosan mennyire gazdaságos az online marketingje. Ez jusson eszedbe akkor, amikor a következő ügynökség azt mondja, hogy “hosszútávon lesznek majd láthatóak az eredmények”, “be kell induljon” vagy “ki kell forrja magát” és minimum három hónapos szerződéseket lobogtatnak.

Remélem, tudtam segíteni ezzel a néhány nézőponttal.
Egy következő cikkben pedig folytatjuk a témát, még hozzá megnézzük, hogy konkrétan mi az a minimum hirdetési költség, ami alatt nem érdemes elindulni...

Ha pedig igazán ki vagy éhezve a kívánatos, mérhető marketing eredményekre, akkor vedd igénybe az ingyenes konzultációt, és megnézzük, merre érdemes elindulnod!

Mi a terjeszkedés egyik legnagyobb betegsége? Ki az, akinek nem lehet segíteni? Mi a leghatékonyabb ellenszere a marketing eredménytelenségének? Nézzük!

Végzetes mentális betegség

Az elszenvedett kudarcok egyre inkább azt okozzák, hogy az ember visszahúzódik az adott területtől. Ez nemcsak a marketing esetében van így, hanem az élet számos területén. Ha egyszer megégeted a kezed, akkor másodjára már sokkal óvatosabb vagy, amivel alapvetően nincsen semmi gond. Ám van az helyzet, amikor a sorozatos kudarcok során az ember egyfajta apatikus, tétlen, „semmit sem lehet tenni” állapotba kerül.

A cégvezetők és marketingvezetők egy rétege szó szerint „bele van fásulva” a marketingbe, az ügyfélszerzésbe, leginkább azért, mert annyira eredménytelenek voltak a korábbi próbálkozásaik.

Hányszor hallottam már, hogy:

„Peti, de mi már annyi mindent kipróbáltunk, és semmi…”

Én ezt teljesen megértem, és tudod, mit… Ha te is így gondolod, akkor igazad van! Amikor az ember felsül, akkor az nincs túl jó hatással a munkakedvére. De szerintem abban is egyetérthetünk, hogy attól, hogy pusztán igazad van, még nem lesz több bevételed, nem így van?

Az egyik kedvencem, amikor marketingben akarunk segíteni, és azt hallom, hogy:

„Már annyit csalódtam, hogy sajnálom rá a pénzt. Add olcsóbban, és akkor megpróbáljuk…”

De kérem szépen. Ezzel csak a becsületes emberek járnak rosszul.

Ha valami 800 ezer forintba kerül, de most odaadom 400-ért, hogy „bizonyítsam, mit tudok”, és kiderül, hogy csaló vagyok, mondjuk… Akkor vigasztalni fog, hogy csak 400 ezer ment a kukába?

Ennek egy változata, amikor az ügyfél azt mondja:

„Majd az eredmények után fizetek”

Elsőre logikusnak tűnik, de valójában végzetes ösvény.

Eleve olyan a világon sincs, hogy venni szeretnél valamit, és majd kifizeted, ha már használod, és elégedett vagy. Az ember bemegy a boltba, és venni akar egy üveg baracklekvárt. Nem mondhatja a pénztárosnak, hogy majd kifizetem akkor, ha a család jól lakott palacsintával. És mindenki elégedett. Nem. KIFZETI, és azt csinál a lekvárjával, amit akar. Senki sem fogja felépíteni a megrendelő házát, ha majd az akkor fizet, ha már áll a ház, és tetszik a megrendelőnek.

Nincs szükséged bizonygatni, hogy a terméked, szolgáltatásod jó azáltal, hogy majd kifizetik akkor, ha tényleg jó volt, és soha, semmilyen körülmények között nem szabad ilyenbe belemenned, mert mindenképp a rövidebbet fogod húzni… Miért?

Ezek azok a szkander meccsek, ahol mindenki csak veszíteni tud.

Ezzel a mentális hozzáállással ugyanis az baj, hogy minden jövőbeni terjeszkedést MEGÁLLÍT.

Az örökélet receptjét vagy a gazdagság tuti varázspálcáját adhatnád neki oda, semmit se érnél el vele. Az illetőnek olyan sok kudarca volt már, hogy képtelen megkülönböztetni a múltat a jelentől, és ő „tudja”, hogy NEM LEHET sikert elérni, és törekvései maximum arra fognak irányulni, hogy bebizonyítsa neked, hogy TÉNYLEG NEM LEHET sikert elérni.

Ebből adódóan alapszabály, hogy annak, aki bele van ragadva a kudarcokba, sajnos - az esetek túlnyomó részében - nem lehet segíteni.

Te jó ég, hány olyan eset volt, amikor 100% bizonyos voltam benne, hogy az adott felmérés vagy online kampány tuti eredményeket hozott volna, de mégis el kellett engedni az ügyfelet, mert annyira rögeszmés volt a korábbi kudarcai miatt, hogy csak a bajunk lett volna belőle.

Hogyan kezeld a kudarcokat?

Először is lépj túl rajtuk.

Én értem, hogy sokat költöttél rá, és hogy elkeserítő, hogy még mindig nincs eredmény, és olyan érzése van az embernek, hogy nincs is értelme már próbálkozni, és így tovább. De ezzel nem sokra mész.

Engedd el!
Ne vekengj a múlton.

Igen. Az életünk során jó néhány helytelen döntést hozunk, aminek előbb-utóbb meg kell inni a levét. Tudd be tanulópénznek, nézd meg, mit lehet legközelebb másként csinálni, és lépj tovább!

És ha még mindig nem olyan eredmény van, amire vágysz, akkor az leginkább azt jelenti, hogy még mindig nem találtad meg azt a módot, ami működik. Tovább kell keresni. Ha belehalunk, akkor is. Mert győzni akarunk. Ez ennyire egyszerű.

Természetesen legjobb módja annak, hogy megkíméljük magunkat a kudarcélménytől, ha mindent jól csinálunk, nem igaz?

Szóval hogyan lehet elkerülni a kudarcokat:

Az első és legfontosabb adat, amivel itt szembe kell nézni:

Ha nincs eredmény, aki valaki nem tud, nem ért és / vagy nem csinál valamit!

Kompetencia jelenlétében kell, hogy legyen eredmény is.

Tök mindegy, hogy házon belüli marketingesed van és / vagy ügynökséggel dolgozol együtt, egyet biztosra vehetsz. Ha nincs eredmény, akkor valaki nem végzi a munkáját.

Megoldás: Személyzetcsere!

Tudom, ez kegyetlenül vagy nagyon kapitalistán hangzik, de mégis eddig ez bizonyult a leghatékonyabbnak. A céged nem egy szeretetszolgálat, hanem egy profitot termelő gépezet. A vevőid is mindenféle zokszó nélkül megválnak tőled, ha nem vagy a hasznukra. Miért pont neked kellene jótékonykodni?

Ha házon belül van a marketinges, akkor vegyél fel valaki mást helyette. Ha nagyon „humánus” akarsz lenni, akkor megpróbálhatod kezelgetni (motiválni, taníttatni, stb.) a meglévő embert, de a tapasztalat az, hogy ha eddig nem tudott eredményt hozni, akkor azután se fog.

Ha pedig külsős cég viszi a marketinget, akkor érzelemmentesen bontsd fel a szerződést, és keress egy másik céget.

Tudom, nincs túl sok jó szakember.
De lényeg, hogy vannak.

Találd meg őket!

Ha pedig garanciát akarsz egy marketinges cég / beosztott munkájára, akkor tedd azt, amit bármilyen más szituációban tennél. Járj utána, milyen referenciái vannak, kikkel dolgozott korában, ott milyen eredményeket sikerült produkálnia, milyen véleménnyel vannak róla, stb.…

Itt a legfontosabb szabály:

Nem az számít, hogy valaki mit mond, hanem hogy MIT TESZ.

Csak a tetteket nézd!
Senkit nem érdekelnek a csilivili weboldalak, brosúrák, tündérporos ígéretek.

Mit csinál? Milyen eredményeket tud felmutatni? Erről beszélgessetek.

Gyűjts addig adatokat, amíg 100%-ig biztos nem vagy, hogy megtaláltad, amit kerestél.

Mi az a marketing? Mit jelent pontosan? Miből tevődik össze? Mi a célja? Kezdjük az alapoknál, amire aztán felhőkarcolókat is nyugodtan építhetünk! Nézzük…

Huston, baj van

Ha valamit nem tudunk eredményesen végezni, akkor valamit nem értünk azzal kapcsolatban. A tanulás egyik leghatékonyabb módja, hogy megnézzük, hogy az adott dologgal, tárggyal kapcsolatos szavak mit jelentenek. Így lesz egy elképzelésünk, hogy az adott dolog, tárgy hogy néz ki, hogy működik, mire való, hogyan kell használni, stb.

Na, most akkor mi a marketing?

Ahhoz, hogy eredményeket érjünk el (pl.: ügyfélszerzés) a marketing segítségével, ahhoz értenünk kell magát a tárgyat, célját, összetevőit és használati módját.

Sajnos én azt látom, hogy ezzel nagyon sok cégnek, de még a szakértőknek is komoly gondjuk van. Mivel nem teljesen világos, hogy maga a tárgy pontosan micsoda, ezért az eredmények nem garantáltak. Ahol pedig nincsenek eredmények, ott kezdődnek a gondok. Hogy mennyire nem tisztázott a kérdés… Konkrétan van olyan weboldal, ami 76 féle módon határozza meg a „marketing” szó jelentését. Ezek közül az egyik szócikk szerint a marketing „nem eladás”. Hát akkor meg mi a „rosszseb”? Lájkok? Kattintás? Megjelenés?

Mivel sok-sok éve tanulmányozzuk, és alkalmazzuk (valódi) eredménnyel a marketing tárgykörét, ezért régóta szerettem volna már egy olyan írást készíteni, ami alapjaiban segít rendet tenni a témában.

A marketing jelentése

Íme:

„EGY KONKRÉT TERMÉK KIGONDOLÁSA, CSOMAGOLÁSA ÉS A KÖZÖNSÉG KEZÉBE VALÓ ELJUTTATÁSA” - LRH

A meghatározás alapján, ami rögtön leszűrhető, hogy a marketing az egy összetett, tág terület, ami nem 1-2 dologból áll.

Ez azért fontos, mert a tapasztalatom szerint manapság a marketing mindössze „online hirdetések feladására, menedzselésére” vagy „seózásra” korlátózódik, ami csak egy kis része a teljes folyamatnak. A szántóföldi növénytermesztésre sem mondhatjuk, hogy az „trágyázás”, mert nem csak ennyiből áll.

De haladjunk tovább, és szedjük részekre a fenti meghatározást…

„Egy konkrét termék kigondolása…”

Konkrét: világosan, pontosan meghatározott, kézzelfogható, beazonosítható, felismerhető dolog, tárgy

Termék: Befejezett, kész, elcserélhető érték (fizikai árucikk vagy szolgáltatás), amit mások annyira értékesnek tartanak, hogy hajlandóak fizetni érte. A továbbiakban „termék” alatt fizikai terméket VAGY szolgáltatást értek.

Tehát a marketing első és legfontosabb lépése, hogy van valamink, ami kézzelfogható, készen van, és értékes (nem nekünk, hanem) a vásárlónak. Döbbenet, de nagyon sok cég marketingje már itt elhasal. Sokszor, amit árulnak, vagy nem kézzelfogható, nem világos, befejezetlen vagy nem értékes a fogadóoldalnak. De olyan értékesítési oldalt is láttam már, amiben egyáltalán nem volt semmilyen termék!

Példák konkrét termékre:

• Gluténmentes hamburgerek
• Férfi hajvágás
• Használt Apple-termékek
• Gamer gurulós szék
• Személyi edzés
• Stb.

Látod?
Világos, kézzelfogható, befejezett.

Több olyan megkeresésünk volt, hogy hozzunk érdeklődőket, vásárlókat valami tanácsadás / előadás / konzultációszerű dologra, ami egy kicsit ilyen, meg egy kicsit amolyan, de igazából mind a mai napig nem tudni, hogy pontosan mit is takar. Amikor termékszinten van zűrzavar, akkor a végeredmény szintén zavaros reklám lesz, aminek nem lesz eredménye.

Szóval, ha nincs egy pontosan megfogalmazott, kézzelfogható termékünk, akkor vagy keressünk, vagy gondoljunk ki egyet. A kigondolást szó szerint kell érteni. Pl.: Valaki mindig is krémekkel szeretett volna foglalkozni, ezért kitalálja, hogy készít egy krémet száraz bőrre, aminek ad egy nevet.

Haladjunk tovább.

„…csomagolása…”

Idetartozik minden, aminek a feladata az adott árucikk kelletése. Azok a dolgok, amelyek kívánatossá és vonzóvá teszik a termékünket, szolgáltatásunkat. Aminek hatására az emberek jó véleménnyel lesznek a termékkel kapcsolatosan. Ez persze lehet a termék tényleges csomagolása, a kinézete, a doboz, stb., de csomagolás alatt nemcsak ennyit értünk.

A termék weboldala, a katalógus, a szóróanyag, de még a dobozba kerülő számla is része lehet a „csomagolásnak”. Sőt, a jól megírt telefonos szöveg, az értékesítőknek szánt segédanyagok, a viszonteladóknak szánt reklámanyagok.

Tágabb értelemben idevehetjük az ügyfélszolgálatos kellemes modorát, a névjegyet, az e-mail aláírását, a tiszta recepciót, de még az értékesítő lelkesítő beszédét is…

A listát a végtelenségig lehetne folytatni, ezért itt a lényeg, hogy azok a dolgok, amelyek hatására jó véleménnyel lesznek, és akarják az adott terméket.

„…eljuttatása a közönség kezébe”

Ide kétféle tevékenység tartozik:

1. Azok a tevékenységek, amelyek felhívják a termék közönségének a figyelmét, majd a megfelelő ismertetőanyaghoz (csomagolás) irányítják az illetőt, VAGY ismertető anyagok (a csomagolás) terjesztése, szétosztása széles körben.
   
2. Azok a tevékenységek, amelyek gondoskodnak arról, hogy az illető ténylegesen meg is szerezze, és használja az adott szolgáltatást.

Az első pont olyasmiket ölel fel, mint az online (google, facebook) hirdetések indítása, menedzselése, óriásplakátok kihelyezése, szórólapok, postai levelek széles körű terjesztése, hírlevelezés, stb, de még a telefonos időpont-egyeztetés is idesorolható.

Itt az elsődleges cél az ember figyelmének a felkeltése, hogy hajlandó legyen elolvasni, megnézni, stb., hogy mit akarunk ajánlani neki.

Egy online hirdetés esetében a cél tényleg annyi, hogy megragadja a közönség figyelmét, és átkattintson a hirdetett oldalra. Ha ez megtörténik, akkor a hirdetés jól működik, és elérte a célját. A hirdetésekben semmit nem akarunk eladni. Csak a figyelmet akarjuk. Ha az megvan, akkor a fogadóoldal feladata eladni a terméket.

A második ponthoz tartozik minden olyan dolog, ami biztosítja, hogy meg is kapják a rendelt terméket, és használják is. Azért fontos a használatot is forszírozni, mert ha nem használják, akkor a vásárló soha nem fogja élvezni a termék nyújtotta előnyöket, így nem lesz sikerélménye, ergó nem fogja jó hírünket vinni.

A legfontosabb, hogy az illető tényleg meg is kapja a terméket.
Ez lehet egy árucikk kiszállítása, az ebook megküldése e-mailben vagy szolgáltatás esetén az ígért munkálatok tényleges elvégzése (pl. fodrász esetén az új frizura).

Meglepődnél, mennyire gyakori, hogy a csúcsszuper online marketing mellett végül azért nincs bevétel, mert a terméket nem vagy rosszul szállították ki, vagy olyan szolgáltatást hirdettek, amit valójában nem tudnak leszolgáltatni.

A felhasználóbarát weboldal, az egyszerűsített rendelés, a remarketing hirdetések, az oldalakon elhelyezett felugró ablakok vagy az elhagyott kosarasoknak küldött levelek mind-mind azt a célt szolgálják, hogy segítsük az illetőt abban, hogy hozzájusson a termékekhez.

Tágabb értelemben idetartoznak az értékesítő lezárással kapcsolatos teendői, mint a kifogások kezelése, a szerződések aláírása, a pénz elvétele, stb., hiszen ezek is mind abban segítik az illetőt, hogy mihamarabb élvezhesse a termék nyújtotta előnyöket.

A marketing célja

Mint minden tárgynak, a marketingnek is van egy célja:

„Szükségletet teremteni, illetve ELADNI valamit” - LRH

A szükségletet teremteni annyit tesz, hogy elérjük a személynél, hogy azt érezze, hogy „EZ KELL NEKEM!”

Az eladásra külön szeretném felhívni a figyelmet, ugyanis mára nagyon divatosak lettek azok az „eredmények”, mint a facebook hirdetésre érkező lájkok száma, az hányszor jelent meg, vagy hányan kattintottak az adott hirdetésre.

Ezek nem eredmények.

Legjobb indulattal is csak részeredményeknek lehet nevezni.

A kutyát nem érdekli, hogy hányan látták a hirdetést, hány embernek tetszett, vagy hányan kattintottak, ha a végeredmény elmarad.

A marketing végeredménye: ELADÁS.

Egy olyan ügyfél, aki fizetett a termékért, és használatba vette azt.

Felkeltjük az érdeklődést, megteremtjük az igényt, az akarást, hogy „ez kell nekem!”, majd eladjuk, elvesszük a pénzt, odaadjuk a terméket, és „kalap-kabát”!

EZ a marketing.

Ha bárki azzal jön neked, hogy „de milyen sokan kattintottak / lájkoltak”, akkor mondd neki egész nyugodtan, hogyha számára ezek annyira értékesek, akkor bizonyára nem gond, ha ő is lájkokban, kattintásokban kapja a fizetségét…

Béke!

Egy barátságtalan, nem segítőkész ügyfélszolgálat képes egyetlen suhintással az egész marketinggépezetünket tönkrevágni. Hogyan akadályozzuk ezt meg?

Észrevétlen károk

A marketing folyamatának egyik legsarkalatosabb pontja, amikor a lehetséges ügyfelek felveszik velünk a kapcsolatot. Legtöbb marketing itt vall kudarcot, ugyanis a marketing nemcsak abból áll, hogy reklámozunk, mint az őrült, és behozzuk a vevőket, hanem az is része, hogy szolgáltatjuk is, amit ígértünk, és a vevők elégedetten távoznak.

A Canon mindig is nívós márkának számított a fényképezőgépek, illetve a fotónyomtatás területén, és nem kell hozzá marketing géniusznak lenni ahhoz, hogy megmondja valaki, hogy biztos nem két forintot költenek márkaépítésre, ügyfélszerzésre.

5-6 évvel ezelőtt egy márkaépítő szemináriumon hangzott el, hogy a borzalmas marketingköltség ellenére a magyar ügyfélszolgálaton állítólag évekig egy zsémbes, öreg néni vette fel a telefont, aki nem igazán volt tudatában a szerepének fontosságával. Folyamatosan bosszankodott, hogy minek háborgatják őt állandóan, és a betelefonálókkal is éreztette ezt. Ha igaz a sztori, akkor hajmeresztő belegondolni, micsoda károkat okozhatott ez.

De akár igaz, akár nem, egy percig se gondoljuk, hogy ritka az ilyen eset.
A modortalan, barátságtalan ügyfélkezelés vagy kiszolgálás szinte mindennapos eset, és gyakran mérhetetlen károkat okoz.

Nem olyan rég egy igen neves, magyar porcelángyár ügyfélszolgálatával akadtunk össze, és egy nagyon cuki, nagyon aranyos hölggyel beszéltünk, aki miután megtudta, hogy „ja, mi csak marketingesek vagyunk”, szó nélkül ránk rakta a telefont. Én személy szerint közvetlenül még nem vettem tőlük porcelánterméket, de komoly kételyeim vannak, hogy valaha fogok ezek után. Ha pedig netán valaki a cégükkel, termékeikkel kapcsolatos véleményemre lenne kíváncsi, akkor óriási erőfeszítésre lenne szükség, hogy NE osszam meg velük ezt a tapasztalatot.

És tudod, mi a legszörnyűbb?

Hogy valószínűleg kiváló minőségű, professzionális termékeik vannak!
De mégis a közönségkapcsolati pontra helyezett modortalan emberek egyszerűen súlyos károkat okoznak.

Ebből következik még egy tény: Az okozott károk nemcsak súlyosak, de nagyon-nagyon sokáig észrevétlenek, felderítetlenek maradnak, ami tovább halmozza a károkat.

Tehát a modortalan, nem segítőkész kiszolgálás:

1. Súlyos károkat okoz
2. A károk forrása gyakran felderítetlen marad

Érzékeny terület

A modortalanság nem feltétlen csak az, hogy bunkó az eladó vagy az ügyfélszolgálatos.

A feleségem azért nem hajlandó egy hazafelé útba eső éjjel-nappaliban vásárolni, mert „ott nem kedves a kiszolgálás”, és inkább kerülünk két utcával arrébb, mert ott kedvesen bánnak vele. Ráadásul kiderült, hogy az „ott nem kedves a kiszolgálás” valójában egyetlen konkrét tapasztalatot jelent, amikor egyetlen konkrét személy nem volt kedves. Biztos rossz napja volt, stb.

Továbbá nagyon valószínű, hogy ez a bolt soha nem fog rájönni, hogy miért nem jár már oda a feleségem, és a csökkenő bevételeket sem fogják összefüggésbe hozni azzal, hogy ennek a személynek valahogyan „gyakran van rossz napja”.

Közönségkapcsolati pontra TILOS olyan embert tenni, aki nem szereti az embereket, vagy nem szeret segíteni.

(Bár nem biztos, hogy bárhova is szeretnénk olyan embert tenni, aki nem szeret segíteni, vagy mások segítése „fájdalmas” gondolat számára.)

Nálatok mi a helyzet?

Meglehetősen veszélyes úgy marketingezni, hogy nem tudjuk, mi fogadja az érdeklődőket, potenciális ügyfeleket.

Vajon milyen tapasztalattal gazdagodnak azok, akik felveszik veled, a cégeddel a kapcsolatot?

Tedd fel magadnak a kérdést:

Ha a saját cégem potenciális ügyfele, vásárlója lennék, akkor szívesen vásárolnék a saját cégemtől?

Persze könnyen elfogult lehet az ember, ha a saját cégéről van szó, ezért a legbölcsebb úgy „megválaszolni” a fenti kérdést, hogy PRÓBAVÁSÁRLÁST végzünk.

A próbavásárlás alatt azt értem, hogy potenciális ügyfélnek, vásárlónak vagy érdeklődőnek adjuk ki magunkat, és nyilvános elérhetőségeken keresztül felkeressük a saját cégünket. Aztán meglátjuk, hogy mi történik :)

Nemcsak szórakoztató, de mélységesen tanulságos is.

Természetesen fontos, hogy a munkatársak ne tudjanak arról, hogy próbavásárlásra készülsz.

Hogyan csináld:

1. Dokumentálj mindent! Ne csak a rossz dolgokra figyelj, hanem azokra is, amiket jól csinál az illető. Ha telefonbeszélgetésről van szó, akkor vedd fel! Már vannak egyszerű telefonos applikációk, amelyek készségesen rögzítik a telefonbeszélgetéseket. Ha így teszel, akkor nagyon kevés hely marad különböző, „de nem is mondtam ilyet” vitákra.
2. Beszélj az illetővel! Kizárólag négyszemközt, és kezdd a jó dolgokkal, hogy mi az, amit jól csinált. Nagyon fontos, hogy támogató, bíztató, építő jelleggel közöld a tényeket. Ne bíráskodj, ne hibáztasd, ne kritizáld, mert azzal nem sokra mész.
3. Korrigáld az illetőt! Mivel már tudja, mit rontott el, a következőkben mutasd meg neki, hogyan kell jól csinálni! Mi az, ami elvársz. Ne feltételezd, hogy „jaj, ez annyira alap, hogy mindenkinek tudnia kellene”. Meglepődnél, hogy mennyi minden nem alap manapság, mint pl., hogy „nem vagyunk bunkók a másikkal”. Egész nyugodtan készülj fel előre, írhatsz tanulási programot, stb.

Ha megvagytok, akkor mindenképpen közöld vele, hogy a jövőben is lesznek szúrópróbaszerű ellenőrzések, és a jövőbeni helytelen ügyfélkezelésnek komolyabb következményei lesznek, mivel most figyelmeztetve, korrigálva lett.

Drága vagy nem drága?

„Marketingezni” nem feltétlenül drága dolog.

„Kedvesnek lenni” nem kerül pénzbe, ugyanakkor egy kedves, segítőkész hozzállás rengeteget nyom a latba. Na, meg a kasszába.

Oda, ahol jól bánnak az emberrel, visszajárnak.

Ahol tényleg segítenek az embernek, arról jó véleménnyel vannak.

Nem beszélve arról, hogy súlyos pénzeket lehet facebookon, googleben elhirdetni, miután valaki, akinek rossz napja van, meg önti a lefolyóba a lehetséges ügyfeleket.

Nincs annál rosszabb, amikor fizetünk azért, hogy rossz véleménnyel legyenek rólunk.

Legyen barátságos, segítőkész ügyfélszolgálatod!

Kíváncsi vagy, mi az a marketing eszköz, amely minden csávából kihúz, és ügyfelek százait, ezreit képes beömleszteni az ajtón úgy, hogy könnyen lehet, egy forintodba sem került? Akkor olvass tovább...

Örökzöld kérdés

Melyik marketing eszköz a leghatékonyabb? Milyen reklámozási formába fektessem a pénzem? Hatékonyság alatt természetes azt értjük, hogy minél kevesebb erőforrásból, legnagyobb eredményt elérni. Fórumok, facebook csoportok, oldalak százai vitáznak arról, hogy kinek-mi a leginkább bevált hirdetési felület, reklámfogás, stb. Mégis a legfontosabbról megfeledkeznek...

Néhány bölcs azt mondja, hogy az elégedett ügyfél a legjobb reklám. Logikus, ugye? Bejön a boltodba, a weboldalra, és szüksége van valamire. Megtalálja, megveszi, probléma megoldva, elégedett. És máris rohan, hogy megossza a világgal, hogy mennyire elégedett? Nem...

Nézzük meg közelebbről, mit jelent, hogy “elégedett”.

Az “elég” szótári jelentése:

“Amennyi kell; nem túlságosan sok, de nem is kevés. Éppen annyi, amennyi a szükségleteket fedezi.” (Forrás: wikiszotar.hu)

Bemész a DM-be, mert csokis kölesgolyót akarsz venni. Hurrá, találtál, veszel kettőt, mert nem akarsz állandóan szaladgálni, és két perc múlva kint vagy a sétálóban, és elégedetten majszolod a nasidat. Hány emberrel fogod megosztani ezt a nem mindenapi eseményt? Valószínűleg nem sokkal, pedig elégedett vagy.

Magyarul az elégedett mindössze azt jelenti, hogy azt kapta, amit elvárt.

“Szeretnék 20 dkg rákóczi felvágottat. ... Köszönöm”

Ennyi, máris elégedett.
Legfeljebb nem cirkuszol, de nem valószínű, hogy reklámkampányba kezd.

Milyen ügyfelekre van szükséged?

Tehát az ingyenes-extrém-hatékony reklámozás beindításához nem elegendő pusztán elégedett ügyfeleket “gyártani”.

Neked “WOW!” ügyfelekre van szükséged!

Tudod:
“TE JÓ ÉG!!!”
”Tyűha, hát ezt nevezem!”
”Ez igen!!”

Te nem elégedetté akarod tenni az ügyfeleket. Le akarod őket nyűgözni! Az elégedett ügyfél megkapta, amit várt, megköszöni és elmegy haza. Még az sem biztos, hogy legközelebb is hozzád fog jönni.

A lenyűgözött WOW! ügyfél, aki lekötelezve érzi magát, akinek tátva maradt a szája, aki példátlan emberségben, gondoskodásban részesült, az most kimegy, és legalább 3-5 embernek fogja elmesélni, hogy mi történt vele, és gondoskodik róla, hogy tudjanak rólad.

Hogyan válik valaki a tevékenységed megafonjává?

Egyszerű:

MINDIG adj többet az elvártnál!

PÉLDA:
Egy anyuka és a gyereke bemegy egy pékségbe, hogy vegyenek 1 kiló kenyeret, meg néhány zsemlét holnap reggelire. Valószínűleg tökéletesen elégedett lesz, ha ezeket megkapja, és nem bunkó a kiszolgálás.

Ott áll a pultban a pék, és azon morfondírozik, biztos sok ismerősének tudna szólni a pékségről, ezért eldönti, hogy WOW! ügyfelet csinál belőle. Amikor az anyuka fizet, akkor észreveszi, hogy a kisgyerek a kakóscsigákat vizslatja, ezért a kezébe nyom egyet.

“Tessék, egészségedre.”

A gyerek felderül, anyuka szóhoz sem jut, elég valószínű, hogy ha a kenyér elfogy, akkor megint ebben a pékségben fog kikötni, de az szinte biztos, hogy erről az élményről sok másik anyuka is hallani fog. Előbb utóbb újabb emberek bukkannak fel, hogy “hallottuk, hogy itt igazán nagyszerű a kiszolgálás”.

Sokszor százezres, milliós adwords vagy facebook költségekről beszélünk. Ez a pék most szerzett potenciálisan 3-5 ügyfelet, mennyiért is? Egyetlen kakóscsigáért?

NE FELEDD: Egy (lenyűgözőtt) WOW! ügyfél a legolcsóbb és egyik leghatékonyabb reklám, mert kimegy, és minden további költség nélkül reklámozik neked!

Gondolj csak bele:
Egyetlen anyuka 3-5 ügyfelet hoz.
Akkor mi történik, ha aznap 20 vásárlót sikerül ámulatba ejteni?
60-100 potenciális vásárló.
Egyetlen nap.
Hány nap egy hónap?

Érted a lényeget?
A Legszebb az egészben, hogy ezt lehet addig a pontig lehet művelni, amíg “mindenki tudja, hogy nálad kell vásárolni”.

Egyszerűen csak gondold végig, hogy mivel tudnád igazán lenyűgözni a vásárlóidat! Nyújts mindig többet, jobbat az elvártnál! Amikor megalkottad a szolgáltatásod, akkor tedd fel magadnak a kérdést: “Hogyan fogom lenyűgözni a vásárlókat?” Légy kreatív!

Ezzel még a konkurenciának is odaversz, és szinte lehetetlen rájönni, hogy mit, hogyan csinálsz. Egyszerűen “csak szeretnek odajárni az emberek”.

Egy professzionális, nem hétköznapi, lenyűgöző szolgáltatás.

A legolcsóbb, leghatékonyabb marketingeszköz. Induló cégeknek kritikusan fontos, de bármilyen cégben a legalaapvetőbb eszköz arra, hogy megnöveljük a forgalmat.

Mielőtt bármilyen facebook, adwords kampányba, milliós webshop designba vagy óriásplakátokba ölnéd a pénzed, előbb nézd meg: Mennyire különleges a szolgáltatás? Tátva marad a szája annak, aki megkapja?

Ha nem, akkor az ügyfélszerzés leghatékonyabb módját hagyod parlagon.

Ha igen, akkor minden további marketing erőfeszítésed ezerszer hatékonyabb lesz. Két anyuka sétál az utcán, és kézbe kapják a előbbi pékünk szórólapját, és az egyik rákezd: “Képzeld mi történt velem ebben a pékségben...”.

Irány a csúcs!