Az 1 millió dolláros kérdés

Nem végeztem kutatást, de szinte biztos vagyok benne, hogy a leggyakoribb kérdés, amit az ügyfelektől kapni szoktunk:

“És milyen garanciát vállaltok az eredményekre?”

A kérdés okát tudom és értem.

Nagyon kevés olyan vállalkozó, cégvezető van, aki ne fizette volna már meg busásan a “tanuló pénzt” az egyes hibák miatt. Mi is ide soroljuk magunkat. Amikor az ember gyakran égeti meg magát egy területen, akkor meglehetősen óvatossá válik, és minden egyes létező eszközzel próbálja csökkenteni a kockázatot. Érthető módon mindenféle biztosítékokat követel.

A marketing ráadásul egy olyan terület, ahol rengeteg a “szakértő”, és igaz és hamis információk groteszk elegye terjeng az interneten, a szakkönyvekben, online kurzusokon, de még az egyetemeken is. Vegyük ehhez hozzá, hogy pillanatok alatt borzasztó sok - kemény munkával megszerzett - pénzt lehet kidobni az ablakon. De mivel a marketing - és ez történetesen igaz - az ügyfélszerzés tudománya, és egy gazdasági szervezetnek szüksége van ügyfelekre, ezért fura kettősség van a dologban. Zűrzavarosnak és kifürkészhetetlennek tűnik, drága, de mégis szükség van rá?! Ezért a cégvezető leszegi a fejét, mintha csak egy kavargó örvényen akarnak keresztül vágni, és az egyedüli kiút, hogy különböző marketinges cégek tisztességére, kompetenciájára támaszkodik bízva abban, hogy közben nem fog rámenni a gatyája az egészre, és talán még profitot is tud termelni.

Ezért amikor újabb marketinges utazik a pénzére, akkor garanciát akar.
Érthető, nem igaz?

A titkos összetevő

Egy időben nagyon vertem a tamtamot, hogy már pedig nekünk garanciát kell vállalni az eredményekre. Mi egy marketinges cég vagyunk. A marketing az ügyfélszerzésről szól. Tehát jogos elvárás velünk szembe, hogy hozzuk az ügyfeleket, és ha nem így történik, akkor helyre kell hozni, és még keményebben kell dolgozni, amíg ott nincsnek az eredmények.

Aztán telt-múlt az idő, és noha fantasztikus eredményeket értünk el az ügyfelek túlnyomó részénél, de mindig ott voltak azok a keserű szájízű kampányok is, ahol munkaórát, energiát, vért, verejtéket nem sajnálva egyszerűen az Istenért sem sikerült kívánatos eredményeket hozni, és végül fájdalmas búcsút kellett venni, és “le kellett nyelni a békát”. Miért?

Mindig is foglalkoztatott, hogy vajon mi lehet a sikeres és sikertelen marketing kampányok közötti egyetlen különbség… Mi az a titkos összetevő, amitől sikerre megy a kampány, és mindenki boldog…

Közös felelősség = Siker

Az elmúlt évek tapasztalata alapján azt gondolom, hogy megvan a sikeres marketing titkos összetevője, és sokkal kevésbé varázslatos, mint gondoltam, és meglehetősen kézenfekvő tényező.

Ez pedig a két cég közötti együttműködés mértéke.

Kivétel nélkül azok voltak a legsikeresebb kampányaink, ahol a megbízóval vállt vállnak vetve, közös erőbedobással, közös kreativitással, közös gondolkodással, közös erőfeszítéssel, olajozott kommunikációval, egy csapatként végül a kemény munka meghozta a gyümölcsét.

És a munka gyümölcse pontosan akkora mértékben volt kielégítő, amekkora mértékű együttműködés volt a két fél között.

Amikor valaki megkérdezi tőlem, hogy miként tudjuk garantálni az eredményeket, akkor egy dolgot biztosan tudok: Ennek a személynek rengeteg kudarca van az ügyfélszerzés területén, és amikor valakinek sok kudarca van valamivel kapcsolatban, akkor az az elképzelése támad, hogy ő már semmit nem tehet annak érdekében, hogy jobbra forduljanak a dolgok, ezért másoktól függ az adott dolog sorsa. Ő már nem tehet semmit. Másnak kell tennie.

Csakhogy ez így nem működik.

Az meg pláne nem igaz, hogy ő nem tehet semmit. Sőt, csak ő tehet igazán a dolgokért…

Kíváncsi vagy, hogy mitől sikeres a céged?
Te miattad!
Te vagy a céged lelke, a céged mozgatórugója.
Nélküled megáll az egész.

Ha valaki másoktól akar garanciát arra, hogy a cége terjeszkedni, a cége bővelkedni fog, akkor a személy már elveszette a játszmát. Hiszen az egyetlen személy, aki garantálni tudja mindezt, ő maga. És akármennyire is szeretnénk MI garantálni az Ő cége túlélését, nem tudjuk, ha az illető már feladta.

Amikor valaki nekem szegezi, hogy milyen garanciát tudunk vállalni az eredményekre, akkor azt mondom, hogy:

“Nézd, bárcsak megtehetném, de nem tudok neked garantálni semmit. Azt tudom neked ígérni, hogy ha elkezdünk dolgozni, akkor garantáltan jobb lesz, mint előtte. De hogy mennyivel lesz jobb, az leginkább azon múlik, hogy milyen mértékben vagy együttműködő…”

És ez némi felelősséget lehet a másik személybe, mivel az együttműködésen van a hangsúly, és lehet ez nevetségesnek vagy magától értetődőnek tűnik, de hidd el, nem írnám, ha nett volna precedens az ellenkezőjére.

Volt olyan év végi kampányunk, ahol a rendezvény (akkor még lehetett rendezvényeket tartani :) időpontja meg volt hirdetve, le volt foglalva a terem, javába ment a promóció, és egyik napról a másikra a megbízó nem vette fel a telefont, és azóta sem tudjuk, hogy volt-e rendezvény vagy sem. Egy másik esetben 50 milliós ingatlanokra hoztunk komoly érdeklődőket, akiket aztán fel sem hívtak. Egy 8x-os megtérüléssel működő kampány esetében javasoltuk a partnernek, hogy valamit kezdenie kell a 15%-os árréssel, de ő a füle botját sem mozdította.

Ezek mind olyan esetek, ahol hiába vállaltunk volna bármiféle garanciát, kívánatos eredmények akkor sem lettek volna.

Ugyanez a helyzet akkor, amikor azt mondjuk, hogy kellene a napi 3300 Ft költés, mert nem érünk el elég embert vagy, hogy jó lenne egy felmérés, mert elég gyengén teljesítenek a promóciók, akkor a siker mértéke egyenesen arányos lesz az együttműködésed mértékével. Nem azt mondom, hogy ész nélkül el kell fogadni mindent, amit javaslunk, hanem hogy legyen kivel megbeszélni a lehetőségeket, és közösen meghozni a megfelelő döntést. Lehet, végül úgy döntünk, hogy pokolba a felméréssel, de emeljük meg a költségkeretet, és aztán bejön, és hirtelen jönnek a számok, de az is lehet hogy nem, és most kidobtunk egy rakás pénzt az ablakon.

Nem az a lényeg, hogy kié a felelősség, mivel a felelősség közös, hiszen egy csapat vagyunk.

A lényeg az, hogy noha nekünk szándékunkban áll olyan ütős kampányokat létrehozni, amelyek leszaggatják majd a csillagokat, de nélküled nem fog menni.

Szóval TE VAGY a nélkülözhetetlen, titkos összetevő.

Mindegy, mennyire kompetens, mennyire felkészült a marketing ügynökséged, nélküled egyszerűen nem fog sikerülni. Nincs az a mennyiségű marketing kompetencia vagy kreativitás, amit TÉGED pótolni tudna.

Erre viszont garanciát tudok vállalni :)