Így lett egy 300 ezres havi árbevétel 16 millió 3 hónap alatt...
A címe egy kicsit clickbait lett, ám ez nem kisebbíti az elért eredmények súlyát. Csak néhány ügyfelünk ért el hatalmas eredményeket, többen kiemelkedőt, egy része pedig jó eredményeket.
Ez mindig is bosszantott, hogy mi a különbség közöttük. Miért van az, hogy valaki egyszerűen nem hajlandó egy 8x ROAS mellett többet költeni mint 300 000 Ft?
Hogy van az, hogy a Rachel Care 1.5 éve alapult (erről majd még később írok) 2 milliós tőkével és ma már a legtöbb versenytársát a visszapillantó tükörből nézi.
Felismerés és áttörés
Az idei év nagy tanulsága számomra az volt, hogy bizonyos alapfogalmakat – például az árrést és a ROAS-t – tisztázni kellett az ügyfelekkel. És az eredmények lenyűgözőek voltak!
- Egyik ügyfélnél, akivel ezekről beszélgettünk, 3X-os árbevétel-növekedést értünk el, 2 hónap alatt.
- Egy másik esetben pedig 50X-es vagy még nagyobb növekedést produkáltunk – mindössze 3 hónap alatt.
Ez a grafikon az utóbbi esetet mutatja be:
Ezzel az ügyfelünkkel Májusban kezdtünk el együtt dolgozni és augusztusban sikerült leülni hosszabban beszélgetni. Letisztáztunk számos alapvető kérdést, és azt kértem tőle, hogyha ő fél meghúzni a ravaszt, adjon egy célt, mit szeretne még idén elérni és adjon szabad kezet a marketing büdzséje felett.
Az eredmények önmagukért beszélnek.
De miért fontos az árrés illetve ezen dolgok letisztázása? Hogyan történt idén ez és más fogalmi zavarok megtalálása?
Íme az idei év
Az elmúlt időszakban többször is előkerült egy érdekes kérdés az ügyfelekkel és leendő ügyfelekkel folytatott konzultációk során:
“Mennyi az árrésed?”
A válaszok néha egészen meglepőek voltak. Például:
„6x!”
Ez %-ban kifejezve mennyi?
600%
Hűha! Hogy is jött ki ez a szám?
„Hát, megveszem, és 6x drágábban adom.”
Ez még mindig egy jobb eset, mint amikor valaki azt mondja:
„30% árrésem van a webshopban.”
Ilyenkor megkérdezem, ezt pontosan hogyan érted?
„Megveszem 1 000 Ft-ért, és rárakok 30%-ot.”
Mi az az árrés?
Az árrés a nettó eladási ár és a nettó beszerzési ár különbsége. Ez az a pénzügyi tartalék, amely fedezetet nyújt a költségekre (például logisztika, marketing, üzemeltetés) és a nyereségre.
Nézzük meg közelebbről a példákat:
- Az első ügyfél: 6x drágábban adja, mint amennyiért beszerzi.
* Beszerzési ár: 1 000 Ft
* Eladási ár: 6 000 Ft
* Árrés: 6 000 Ft - 1 000 Ft = 5 000 Ft, vagyis 83%
Megjegyzés: Az árrés soha nem lehet több 100%-nál, mert az az eladási árra vetített arány. (Itt tehát az eredeti „600%” nem helyes.) - A második ügyfél: 30%-ot rak rá a beszerzési árra.
* Beszerzési ár: 1 000 Ft
* Eladási ár: 1 000 Ft + 30% = 1 300 Ft
* Árrés: 1 300 Ft - 1 000 Ft = 300 Ft, vagyis 23,07%
Tévutak az árrés számításában
Gyakran találkozom olyan esettel is, amikor az árrésbe valaki beleveszi az iroda bérleti díját vagy a munkatársak fizetését. Ilyenkor szoktam viccesen megkérdezni:
„Ha 50%-kal több terméket adsz el, akkor az irodabérlés is 50%-kal drágább lesz? És a munkatársaid automatikusan 50%-os fizetésemelést kapnak?”
„Micsoda?! Dehogy!”
Pontosan! Az ilyen költségekkel nem az árrést számítást kell csorbítani.
Miért fontos érteni az árrés fogalmát?
Vagy egyáltalán bárminek a fogalmát...
Az árrés meg nem értése gyakran nem csak kisebb vállalkozásoknál, hanem akár milliárdos forgalmú cégeknél is képes megállítani a növekedést. Miért? Mert egy idő után az értékesítők személyes erőfeszítései vagy a cégvezető „nyers ereje” már nem elegendő ahhoz, hogy a bevétel tovább emelkedjen – itt jön képbe a jó marketing szerepe.
Az ilyen megtorpant cégektől gyakran elhangzik a következő mondat:
„Mi eddig nem igazán költöttünk marketingre.”
De hogyan is költhetett volna, ha az alapfogalmak sincsenek tisztázva?
Ez egy kicsit olyan, mint amikor valaki azt mondja:
„Tudom, hogy csak 90 lóerős autóm van, ezért 90-nél én többel nem is megyek vele – még az autópályán sem.”
Ez egy puszta fogalmi zavar, ami megállít vagy korlátoz valakit a cselekvésben. Az illető nem tudja kihasználni az autóban rejlő teljes potenciált, mert alapvető ismeretek hiányoznak. Ugyanez igaz a vállalkozásra is: ha valaki nem érti, mi az árrés, vagy nem tudja, milyen minimális ROAS szükséges ahhoz, hogy egy első vásárló már „nullás” legyen, azaz ne termeljen veszteséget, akkor a növekedés egyszerűen megáll.
Ó, és ha már minimális ROAS-nál tartunk... :)
Ha 80% árrésed van vajon hány X megtérülést kell elérni hogy 0-án legyél?
Kis segítség: kevesebb mint 2x